Le auto usate sono la linfa vitale delle concessionarie, e la concorrenza è più agguerrita che mai. Secondo il One Voice Report di CarGurus, più dell’80% dei rivenditori interpellati ha dichiarato che trovare auto in buone condizioni e al giusto prezzo è sempre più complicato.
Vediamo allora i 7 consigli di Cargurus alle concessionarie per acquistare e vendere auto usate:
1. Identificare gli stock più ricercati
Si dice che la conoscenza è potere e un buon venditore deve conoscere il proprio mercato. Maggiori informazioni si hanno sulla popolarità del proprio stock, maggiori sono le possibilità di venderlo velocemente e a un prezzo vantaggioso.
2. Espandere le fonti di provenienza dello stock
Trovare stock di qualità è sempre stato un problema, ma oggi sta diventando ancora più difficile come si evince anche dai dati del One Voice Report di CarGurus. Le aste standard sono un buon punto di partenza, ma anche lo scambio parziale e l’acquisto di auto direttamente da privati (così da aumentare il proprio stock) stanno prendendo piede, entrambi con effetti positivi.
3. Stabilire il prezzo giusto
Avere il giusto stock è solo il primo passo: il trucco sta in cosa si fa dopo. E’ necessario stabilire un prezzo di listino sufficientemente vantaggioso per attirare il cliente, che lasci però un giusto margine di profitto. Più facile a dirsi che a farsi.
4. Creare un processo di verifica dei veicoli
Prima si vende lo stock, maggiori saranno i profitti: è facile quindi dare importanza solo alla velocità. Ma questo non dovrebbe andare a discapito di altri passaggi fondamentali, come ad esempio ispezionare attentamente un’auto per verificare se la stessa rispecchia la descrizione del venditore, o se necessita di qualche manutenzione. Non ci vuole molto per un rapido controllo qualità, ma questo può fare la differenza sulla presentazione della macchina e sull’interesse del potenziale acquirente.
5. Prevedere un numero di dipendenti sufficiente dedicati al ricondizionamento
Eventuali lavori di riparazione su auto appena acquistate possono avere ricadute sui tempi se i tecnici sono occupati con manutenzioni o altre riparazioni. Prima che ce ne si accorga, ci si potrebbe ritrovare una lunghissima fila di auto in attesa prima di poter essere esposte. Se il processo porta via troppo tempo, è essenziale assegnare più personale a questo specifico passaggio. Difatti, i maggiori rivenditori di auto usate e i grandi gruppi hanno persino delle strutture e team dedicati: si tratta di un approccio più organizzato, che assicura un flusso di auto usate che raggiungono l’esposizione senza alcun intoppo.
6. Prevedere incentivi per i dipendenti
Gli addetti alle vendite sono abituati a ricevere commissioni, ma questo non è un buon motivo per non introdurre qualche nuovo programma di incentivi, soprattutto per chi non si occupa direttamente di vendite. Ad esempio, anche i tecnici potrebbero ricevere un piccolo compenso economico, o dei buoni, una volta raggiunto un certo numero di macchine ricondizionate in un determinato periodo di tempo. Se un sistema di questo tipo non è già previsto, si può prendere in considerazione le commissioni anche per gli addetti all’approvvigionamento, nel momento in cui riescono a scovare regolarmente auto di buona qualità.
7. La posizione
Non sarà forse l’elemento più decisivo in epoca digitale, ma anche l’ottimo posizionamento all’interno dell’esposizione può fare la differenza per attirare l’attenzione di chi visita il salone e dei passanti, rispetto a un’auto nascosta da altre. Come sempre, ci vuole equilibrio: di certo i prodotti migliori e più desiderati avranno il posto d’onore, ma al tempo stesso nascondere un’auto invenduta da tempo di cui non ci si riesce a sbarazzare non aiuterà di certo a trovarle un acquirente. La cosa migliore è far ruotare le auto il più spesso possibile, mostrando in pole position una proposta variegata, cosa che aiuterà anche a rinfrescare la propria offerta.
