Una consuetudine dei “miei” tempi, cioè di quando Internet era ancora un supporto per smanettoni rassegnati ai tempi biblici del “Dial-Up” con doppino telefonico in linea analogica, era che gli affari migliori in tema di mercato auto usate si facevano in Provincia.
Quella dimensione parallela e tangente alla Città dove imperavano all’epoca gli “Automercati” strutturati spesso come vere e proprie cittadelle dell’auto di seconda mano; e nella considerazione spicciola dei potenziali acquirenti insisteva – fino ad ogni plausibile prova del contrario – la assoluta fiducia che generalmente le metropoli approfittavano della loro centralità logistica e della loro concentrazione residenziale “supervalutando” l’Usato in vendita; mentre al contrario le periferie e le zone rurali della cinta urbana estrema costituissero insieme a paesini, frazioni e borghi un vero e proprio patrimonio di occasioni in grado di premiare la pervicacia ed il senso di avventura dei più volenterosi disposti a chilometri di scouting e pellegrinaggio pur di trovare l’auto desiderata al prezzo migliore di sempre.
I dati, sinceramente, in molti casi hanno fornito conforto a questa specie di superstizione popolare resistita nel tempo: il motivo principale fino ad almeno un quarto di secolo fa è stato che nel perimetro cittadino i Dealer ufficiali e le Reti Casa Madre moltiplicavano Showroom e Centri vendita dell’Usato lavorando “in entrata” con modelli di auto meno “bollite”, spesso più fresche e trendy; queste stesse venivano acquisite o in regime di “BuyBack” (risultando l’effetto finale di contratti a ciclo di sostituzione programmata) oppure attendendosi alla bibliografia di Eurotax “Giallo” nella valutazione economica di acquisto in permuta.
Dopodichè il prezzo di vendita ineludibile era molto spesso anche superiore alle quotazioni di “Quattroruote”, motivo per il quale una grossa fetta di usato scampato alla rottamazione (in molti casi preferita dai potenziali acquirenti di auto nuove poiche’ tra Bonus statali e maxi sconto del Dealer si arrivava a detrarre dall’auto nuova molto più del valore plausibile dell’auto da dare indietro) diventava una specie di “terra di nessuno”: ed in un Paese che tra la fine degli anni Novanta e la vigilia del Lockdown si è mosso a furia di due milioni di nuove targhe in media ogni anno, il volume di auto che venivano rese in qualche modo ai Rivenditori era davvero notevole.
Quando l’Usato era “Terra di Nessuno”
“Terra di Nessuno” in particolare diventava tutto quello che Venditori sempre più indottrinati su base “Top Down” – e sempre meno autorizzati ad una valutazione critica ed autonoma di processi di vendita e transazione standardizzati e predefiniti – non riuscivano a “decodificare” in tema di Usato in assenza di valori, dati, quotazioni, prospettive e supporti commerciali provenienti da “Quotatori”, Riviste o media, o dai “cosiddetti” Direttori Vendita e di Comparto spesso assolutamente inadeguati al complesso delle competenze necessarie per dirimere ogni criticità e dubbio.
Ma in particolare, per effetto del ciclo programmato di sostituzione e dei programmi “Loyalty” (quelli che favorivano e favoriscono la fidelizzazione del Cliente con Dealer e Marchio), per molto tempo i Rivenditori si sono spesso focalizzati sulla selezione ed acquisizione di un ventaglio ristretto di permute del o dei Mandanti di ogni specifico Concessionario.
Questo, oltre a “sterilizzare” il repertorio di offerta disponibile nell’Usato e ad abolire termini molto ridondati in precedenza come “Occasione”, “Tagliandata”, “Garantita” ed altri, ha estromesso dai Centri vendita “primari” larga parte di Parco usato “fuori traccia” o perché denominato da Marchi non affiliati alle vendite con ciclo di sostituzione programmata o perché poco “Trendy”.
La fine obbligata di questi modelli di auto si concretizzava nella salomonica frase dei Venditori in Salone: ”Vuole un suggerimento? Provi a venderla privatamente” riferita a tutti quei modelli di auto di valore nominale superiore a quello di un comune sconto rottamazione ma la cui quotazione di ingresso dentro un Concessionario era troppo punitiva per il venditore; un invito a non perdere il maggiore sconto possibile in caso di rinuncia alla permuta, ed anche un monito a liberarsi presto di un Usato in crisi di svalutazione. Rischio vero, tra fine anni Novanta ed il Lockdown: quasi un quarto di secolo passato in fase di calo costante e progressivo di mercato per le auto usate; un calo sostenuto dalla guerra dei Listini, dalla oppressione degli “stepantiemissione” e dal credito facile.
Tuttavia il “Credito facile” (proposto anche nell’Usato di Autosalone”) era il motivo chiave di un ritorno di fiamma tra potenziali Clienti e Rivenditori professionali. Torna anche di moda, in quel periodo, il “Conto vendita” con il quale decine di modelli e Marchi poco intermediati presso i Dealer ufficiali finivano, appunto, nelle “reti periferiche”: Service, affiliati, oppure veri e propri Indipendenti situati preferenzialmente all’appendice periferica e provinciale delle città.
Un crescere continuo di piccoli spazi di vendita in molti casi aperti da ex Agenti di vendita di quegli stessi Concessionari che scartavano a ripetizione una fetta consistente di usato potenziale.
Ed in Provincia, automaticamente, si strutturava un sistema “parallelo”: auto introvabili nella Rete dei Dealer metropolitani; fasce di prezzi completamente diversi da quelli praticati nelle città e dunque occasioni che solo i “venditori di Provincia” potevano offrire, intermediati da venditori che per forza di cose dovevano avere un “piglio” ed una dialettica diversa da quella Rete di Vendita “evangelizzata” dentro agli Showroom dei Dealer ufficiali.
Ed i venditori di Provincia si distinguevano infatti anche dal “lessico” utilizzato in trattativa: parlavano molto più spesso di revisioni e di interventi di ripristino fatto, di componenti sostituite; ma descrivevano anche in modo dettagliato le qualità di auto che difficilmente potevano avere visibilità diffusa persino nei Media di settore.
Ed ultimo, approfittando del minore sovraffollamento della viabilità periferica e di Provincia, questa classe di venditori era spesso più propensa al fatidico “giro di prova” per incastrare emotivamente il Cliente.
Tempi passati, e tanta nostalgia da parte di chi come me ha avuto a quei tempi una responsabilità di vendita diretta. Tempi nei quali, ripeto, la ricerca di autoccasioni usate era governato solo da procedimenti “fisici” (ricerca per passaparola, attraverso i giornali di annunci o visitando direttamente i Centri di vendita) dall’inizio fino alla fine. Ed oggi
Oggi quanto incide e come la ricerca “logistica” di auto? Bene: senza voler scomodare statistiche e survey da Dottorato di ricerca, il “fascino della Provincia” sembra resistere: di fronte all’aumento indiscriminato delle quotazioni dell’Usato degli ultimi anni la “seconda” e “terza mano” è tornata in gran spolvero, e sono cresciuti i venditori di Frontiera.
Dal versante “Web” invece si conferma un indirizzo commerciale abbastanza diffuso: quello di assegnare ai Rivenditori periferici le cosiddette “Occasioni” ed offerte di prezzi generalmente più bassi o trattabili rispetto alle reti Dealer ufficiali o metropolitane.
Per giunta la gamma commercializzabile di Usato venduto professionalmente si è ampliata decisamente con “Km Zero”, “Demo” “Aziendali” provenienti da altre aree europee ed extraeuropee.
Ma si è esteso anche il ventaglio di offerta “riesumando” modelli, marche e piattaforme tecniche che si potevano ritenere “superate” o sepolte nella memoria: motivo per cui oggi fare il venditore di usato professionale non è una semplice vocazione ma è diventata un protocollo culturale e commerciale ben specifico. Occorre saper parlare di tecnica, di ripristini, di disponibilità e reperibilità ricambi, di reti di manutenzione specifiche e dedicate, e persino di personalizzazioni (tema tornato di moda).
Se tutto questo avviene in Provincia, tanto meglio: significa più tempo e meno pressione sulle trattative, più rapporto umano. Per cui, secondo me: si, la Provincia nella vendita di Usato è ancora protagonista con un fascino speciale. E decidere, per molti giovani, di raggiungere zone periferiche ed affrontare chilometri per il proprio Punto vendita può ancora voler dire costruire una competenza speciale che vale davvero la fatica di affrontare.
Riccardo Bellumori
