Sembra il “Mezzogiorno di fuoco” dei Dealer, quel temuto Regolamento Comunitario sugli accordi “verticali” che porta all’effetto di una cesura nei rapporti di classico mandato tra Costruttore e Rivenditori sul territorio.

Questo benchè la UE abbia traslato al 2028 gli effetti della 461/2010 che in verità sarebbe dovuta entrare in vigore già da alcuni mesi.

Elementi salienti del nuovo rapporto tra Rivenditore e Cliente è la spinta all’interlocuzione digitale ed alla vendita via Web, ed ovviamente il trasferimento del perno di attività dalla struttura fisica “Dealer” a quella dell’Agente. Il tutto sommato ovviamente alla fine dei residui “privilegi” di esclusiva per zona e per Mandato che, secondo il legislatore, impediscono al Cliente di esercitare la libera scelta dell’intermediario presso cui comprare. 

Posto che questa in realtà è oggi più una mera metafora di rischi superati ormai da tempo (visto che il Consumatore – tipo è ormai avvezzo da una decina di anni, in quasi tutta Europa, a selezionare la sua preferenza tra Siti Web, Dealer ufficiali, Rivenditori Indipendenti e persino punti vendita diversi dal classico Showroom), la logica che guida la Commissione europea nella nuova BER è decisamente più concertata con i Costruttori di quanto lo fu il famoso Regolamento 1400/2002 che ha dato il via, fondamentalmente, al superamento dei monopoli e delle pratiche esclusive nel settore Automotive.

Vent’anni di “BER”: gli effetti sulle abitudini dei consumatori

All’epoca quel Regolamento (c.d. “Legge Monti”) fu visto come la fine di un Eldorado in quei mercati in cui l’incombenza della filiera Costruttore/Ufficiali costituiva realmente un trust vincolante per l’esercizio di profili indipendenti.

Oggi è evidente che a guidare le scelte strategiche dei Marchi – in chiave di numeri così ridotti e depressi del mercato delle compravendite, sono tre imperativi: la esigenza ineludibile della riduzione dei costi logistici – gli unici che a prescindere dalle epoche e dai trends di mercato sono progressivamente in rialzo – , insieme all’avvento del Digitale e delle transazioni on-line; ed infine l’attenzione che i Costruttori vogliono dare al settore Aftersales per ridurre il divario con il mondo IAM, in un comparto – quello dell’Autoriparazione e dell’Aftermarket – dove fatturati e margini sono in striscia positiva continuata ed anticiclica.

Cosa attende l’Automobilista italiano da qui a pochissimi anni? Semplice: la presenza territoriale di Centri Ufficiali – Dealer, Officine e Ricambisti – vedrà tagli di percentuali draconiane, ma non nel senso di chiusure o cessazioni; no, quello che accadrà sarà l’acquisizione diretta di strutture Concessionarie di grandi volumi in ogni Capoluogo o città di importanza logistica o territoriale, ma la fetta importante di “Loghi” monomandatari molto probabilmente sarà tagliata via: una volta che Filiali nazionali, Importatori e Costruttori si saranno insediati in una selezione territoriale dei “loro” Concessionari acquisendone maggioranza di controllo ovvero rilevandoli in toto, quella “coda” di Showrooms e realtà più piccola ed episodica sarà ovviamente costretta a chiudere in battenti, a meno di non avviare azioni virtuose di cooperazione.

Probabilmente i Dealer monomandatari più “piccoli” si uniranno per dar vita ai “Villaggi Autosalone”, cioè spazi generalmente extraurbani in cui più di una Ragione Sociale esporrà in qualità di Agente i Marchi rappresentati.

Vetrine reali e “virtuali”: come cambia l’esposizione auto sul territorio

Questo anche perché la prerogativa data dai “classici” Showrooms – disposti nella cinta urbana – di punto di esposizione per il pubblico è ormai del tutto marginale: chi ha più occasione, voglia o curiosità di vedere dal vivo auto preannunciate e vivisezionate in anticipo sul Web al punto da rendere interessante solo il provarle su strada (opportunità che ormai da anni è pressochè impossibile presso le Concessionarie ormai a secco di auto Prova, Demo e Corporate?

Per il resto, la Galassia di piccoli commercianti che da una decina di anni ha aperto spazi espositivi in stile francobollo diventerà terreno di coltura per sub-Agenzie: i loro clienti, acquisiti e lavorati per lo più per la rivendita delle famose “autoimmatricolazioni” sono e saranno comunque un bacino di utenza interessante.

Questo cambia qualcosa nelle dinamiche di acquisto da parte dei Consumatori? Non tanto, visto che da almeno dieci anni gli Showrooms sono deserti e che una fetta sempre crescente di preventivi e contratti scaturisce dal Web.

Al limite, sarà forse più opportuno e facile per l’Automobilista essere ricevuto e trattato dai Commercianti per la “procura a vendere” della propria auto, visto il calo di attività collegate alla vendita del nuovo, ma è una pura ipotesi: perché dal lato dei Marchi e dei Brands usuali e conosciuti in Italia potrebbe cambiare nulla.

BER: LA RIVOLUZIONE È IN OFFICINA

Ma ad essere sinceri la vera rivoluzione della New BER non sarà nella Distribuzione commerciale Auto, per almeno quattro motivi:

– Comunque evolverà il panorama normativo, il Cliente rispetto all’acquisto di Auto nuove sarà sempre e comunque legato ad una passività: l’unica auto che è libero di scegliere è e resterà solo quella che il Costruttore ha deciso di importare in quel preciso mercato, e che per questo risponde a protocolli, normative e specifiche che in un modo o nell’altro taglieranno fuori da quell’area una fetta più o meno grande di alternative;

– Comunque vada il potenziale Cliente non ha alcun modo per influire sul prezzo di acquisto predeterminato dal Costruttore;

– Il valore di Remarketing sarà sempre e solo determinato da condizioni esterne al proprietario, salvo il buon uso che lo stesso farà dell’auto per presentare il suo Usato nel migliore dei modi all’eventuale compratore;

-In ogni caso il settore della Vendita Auto è già da tempo gravato da una perdita di valore aggiunto e di Skills consulenziali: basta vedere le recensioni in maggioranza poco lusinghiere sull’operato di Dealer, Commercianti, Noleggiatori; questo è motivato in primo luogo dal progressivo disinvestimento che i Costruttori stanno facendo su Selezione e formazione delle forze di vendita.

Molto invece cambierà dal lato dei mandati dei nuovi Player asiatici: la fine dell’esclusiva di mandato si lega alla fine dell’obbligo monomandatario; questo potrà comportare la moltiplicazione di Agenzie di Marchi nuovi nelle ex Concessionarie più strutturate e nei Consorzi di ex Dealer. Ma questa è un’altra storia.

Dal lato del Service Management e del Post vendita, invece, le ricette sono molto meno “pret a portair” rispetto alla vendita: servono spazi, connettività, attrezzature, servizi di Cortesia e capacità logistica per rispettare protocolli di servizio “Just in Time”.

Quindi il territorio non può essere coperto senza la classica gerarchia scalare “Magazzino Generale/Grossista/Dettagliante/Autoriparatore”.

Da Costruttori a “Providers”, da Grossisti ad “Hub”, da Agente ad…Agente

Da questo punto di vista i Costruttori stanno trasformandosi in Providers, cioè in collettori di servizi e prodotti propri e di terzi, offrendo dunque al Grossista un benefit di gamma di offerta più vasta possibile:

– Gamma di Componentistica “Captive” ed in molti casi anche First Equipment;

– Gamma di componenti ed accessori Multi-Brand;

– Lubrificanti, Pneumatici, Cristalli, Elettronica ed Entertainment;

– Componentistica ADAS e soluzioni gestionali e di Tracking;

– Servizi tecnici (Rigenerazione e Riparazione), gestionali (ERP), logistici (rete di movimentazione territoriale) ed infine strategici (finanziari, promozionali, formativi);

A chi sono rivolti questi servizi di Networking? Voi penserete che il destinatario sia il Distributore, il Centro Logistico, oppure l’intermediario diretto ed ufficiale del Costruttore, ma invece ecco una prima profonda novità: anche il Grossista o Distributore Indipendente in base alle nuove possibilità concesse dalla nuova BER, potrà persino acquisire mandati di Distribuzione di Costruttori senza problemi, ed a sua volta il Costruttore non potrà negare agli Indipendenti l’offerta di Gamma al prezzo di Ingrosso.

Ovvio dunque che i primi due livelli distributivi così definiti non si limiteranno alla sola fornitura in modalità passiva agli Autoriparatori, in base alle esigenze estemporanee di questi ultimi; ma favoriranno il percorso evolutivo e commerciale di Agenti spinti a presidiare zone di competenza per coordinare, promuovere e preventivare la commercializzazione di componenti e servizi non solo presso Officine/Autocarrozzerie e piccoli Dettaglianti; ma anche con Flotte, Servizi Locali, privati e Comunità dove siano presenti esigenze di gestione meccanica.

Fantasia? Futurismo? No, semplice trasposizione dentro al castello fatato della Dealership secolare di prassi ed usi che settori commerciali molto meno protetti (ma in cui le Imprese vivono una situazione finanziaria ed organizzativa migliore del colabrodo che sono diventate diverse Concessionarie italiane….) adottano da anni: nessuno si sorprende nel vedere Agenti e Rappresentanti di vernici, colle, ferramenta ed utensileria muoversi con valigetta e campionario presso Rivenditori, Negozianti, Officine, etc… Perché questo dovrebbe essere un “tabù” per gli Agenti commerciali del settore Automotive?

Motivo per il quale il profilo degli “Agenti commerciali” è alla base dei nuovi contratti di affiliazione che Ford Italia sta sottoscrivendo per il nuovo programma “PartsPlus” dedicato sia al mercato Captive che a quello MultiBrand; e motivo per cui anche “Distrigo” sarà probabilmente votata a ricercare per i sui “Hub” profili di Agenti specificatamente formati sulla promozione e consulenza su componentistica e servizi di AfterSales.

Come dovrebbe essere un “Parts Specialist” secondo la dicitura che il sottoscritto –inascoltato – cerca di definire e spiegare agli operatori?

E’ in primo luogo un professionista che conosce alla base:

-Assortimento, genealogia e segmentazione di Ricambi e componenti;

-Familiarità con un DB ed un ERP di gestione Ricambi;

-Capacità di valutare, in base ad intervento e tipologia di auto, la miglior opzione tra sostituire, riparare, rigenerare;

-Modalità di interazione tra il suo Portafoglio Clienti ed il suo Mandante.

L’Aftermarket del futuro: Cambio, riparo, trasformo?

Con un parco auto che torna ad allungare il suo ciclo di invecchiamento, e con un mercato del nuovo che fatica a tornare a cicli di immatricolazione annui in grado di riaccelerare il ricambio generazionale, è logico che l’attenzione dell’Automobilista verso servizi di autoriparazione e verso la componentistica Aftermarket torna ai livelli massimi. Ed è chiaro che procedure come la rigenerazione, la rettifica, o la riparazione in luogo della sostituzione sono tornate in auge soprattutto dopo la crisi della Supplychain asiatica post Covid, con la conseguente crisi delle materie prime e delle scorte di magazzino.

Chi può supportare l’Automobilista nel valutare tutte le opzioni attuabili in tema di gestione di Officina della propria auto? E chi potrà fornire all’Autoriparatore il focus aggiornato e dettagliato delle diverse opportunità di intervento? 

Proprio quell’Agente del futuro che già oggi le Case ed i Distributori stanno cercando.

Nuova BER: perdere il Concessionario è un bene od un male per il Cliente?

Dipende: dal lato fidelizzazione e Customer Care parlano i dati: il Dealer italiano ha fatto enormi buchi nell’acqua rispetto ai Partners europei.

Alzi la mano chi tra i lettori di questo pezzo ricorda esattamente il nome e la personalità dei propri venditori auto degli ultimi venti anni. Ad una ricerca simile pare – anni fa – che abbia risposto il 5% del campione. 

Dal lato “sicurezza” occorre che l’Italia si dia una svecchiata legislativa: ancora oggi l’auto prima si paga e poi si ritira, e questo è un motivo di pregiudizio per tanti che consideravano almeno il vecchio mandato e lo status di “concessionaria” come una sorta di garanzia.

Infine dal lato “Servizio” e “Customer Satisfaction” le cose diciamo che stanno così: visto il livello di apprezzamento e di soddisfazione che gli automobilisti hanno sistematicamente tributato ai Dealer, cambiare sistema non porterà di certo a peggiorare la situazione…