C’è un ragazzo, a Giugno 2003. Ha poco più di trent’anni e da almeno cinque è barricato nei Saloni di Vendita di auto dalle 9 della mattina alle 20 della sera, da Lunedi’ a Lunedì perché ormai gli open Weekend sono una regola. 

In quell’anno senza Ecoincentivi statali alla rottamazione gli oltre 3000 Showrooms aperti sul territorio nazionale attendono oltre due milioni di acquirenti per un numero equivalente di nuove targhe alla fine dell’anno. 

La vita in Salone del ragazzo è una tortura, per lui come per chiunque ami l’auto. 

Divide le giornate con ex venditori del Folletto, o con nullafacenti spinti dai genitori amici del Titolare della Rete vendita. La maggior parte dei suoi colleghi intesta a parenti vivi e alla bisogna defunti decine di contratti a fine mese. E’ il principio delle autoimmatricolazioni di diversi anni dopo. 

Solo che quei contratti, regolata la provvigione sul numero di scritture, magicamente spariscono all’inizio del mese successivo. 

Il suo Direttore Vendite è un rincoglionito, il suo Direttore Commerciale regala collane alle diverse amanti per poi farsi pizzicare gli estratti conto dalla moglie in un quadretto imbarazzante. 

I suoi colleghi intasano i bagni di Scottex e preservativi con le signorine dei Regolamenti. Una di loro, Laura con le tette enormi, gli piace pure; ma alla fine non ne cava un ragno dal buco. 

Durante la sua giornata lavorativa il nostro ragazzo lavora con listini “lordi” full Optional che sul mercato partono dai 10.800,00 in media per auto “SubB” (Ford Ka, Fiat Panda, Seat Arosa, VW Fox, Citroen Saxo, Renault Twingo, Daewoo Matiz….); con le Segmento “B” (Punto, Clio, Fiesta, Corsa, Polo, Ibiza, etc….) che partono da almeno 12.500,00 Euro; e le Segmento “C” (Focus, Stilo, Astra, Xsara,etc…) da almeno 15.000,00 Euro; poi si finisce al segmento Ammiraglie (Berline ed all’epoca anche i Monovolume) con “listini” da minimo 18.500,00 Euro. Un poco più “elitari” i listini di Peugeot, Volkswagen, Seat, Skoda, e delle giapponesi.

Oltre c’è la dimensione “Premium” elettivamente tedesca di Audi, BMW, Mercedes, Volvo, Jaguar. E là si toccano cifre davvero “pesanti”.

Ma sul “lordo” del Listino operano i diversi sconti rottamazione dei Dealer che abbassano i listini di almeno il 20% in media su tutto il parco auto in offerta. 

Questo stesso ex ragazzo viene a sapere che nel 2013 il prezzo medio di vendita di un’auto è di 19.000,00 Euro nei poco più di 1700 Showrooms ancora aperti sul territorio;

e che lo stipendio medio annuo è di 29000,00 Euro. Strano, perché uno stipendio medio di 2.500,00 Euro al mese lui non lo vide mai in quel 2013. Ma chissà, forse nel periodo più buio dell’Austerithy europea e del governo Monti la Banca d’Italia avrà allargato i cordoni della borsa……All’epoca i Listini “lordi” partono da 9.500,00 Euro di base per Chevrolet Spark, Citroen C1, Fiat Panda, Peugeot C1, Toyota Aygo. Ci sono poi le eccezioni “in basso” (DR1, Nissan Pixo, Suzuki Alto) intorno agli 8000,00 Euro e le “Premium” in alto (Ford Ka, Hyundai i10, Kia Picanto, Smart, Renault Twingo) a circa 11.000,00 Euro. Ma ovviamente il listino delle “Pronte consegna” (le uniche titolare a costituire oggetto di trattativa di vendita) recano addosso tra i 2000,00 ed i 3000,00 Euro di Optional aggiunti. 

Le Segmento “B” si posizionano tra i 13.000,00 ed i 16.000 Euro, le Segmento “C” si allargano da Listini minimi di 14.000,00 Euro per toccare, con i primi “C-Suv” e la categoria “C Premium” soglie anche di 20/25.000 Euro. 

Le ammiraglie berline a tre Volumi iniziano ad essere messe all’angolo, mentre per Monovolume e Station Wagon è sempre bella Stagione con soglie da 22.000,00 a 50/60.000 per poi arrivare al nuovo filone dei SUV di Segmento D/E dai Listini quasi stellari. 

Inizia una presenza non da poco delle Ibride: DS5, Honda Insight, Lexus CT e Toyota Auris e Prius, Peugeot 3008; e le “alternative” Ampera e Chevrolet Volt con Listini da 25.000 a 45.000 Euro. E finiamo con le BEV che portano Renault Fluence, Leaf e Citroen C-Zero / i-MiEV Mitsubishi: soglie da 28.000 a 38.000 Euro.

Nel 2013 l’ex ragazzo del 2003 si occupa di vendere Noleggi attraverso un’Agenzia di Broker di due Società di Renting. Mercato che va molto meglio di come merita, all’epoca, solo per effetto del Credit Crunch che taglia parecchie istruttorie di finanziamento di contratti di acquisto. 

Le immatricolazioni di quel 2013 saranno circa un milione e trecentomila.

A Giugno 2025, con un caldo pazzesco che invade le città italiane e porta in Africa ondate di clima africano provenienti dalla Toscana, il nostro ormai vecchio ex-ex ragazzo del 2003 legge i giornali. 

Un vecchio “Il Sole 24 Ore” di Gennaio, ad esempio, ed una copia del giorno stesso di fine Giugno. Nella copia di Gennaio si legge che secondo le stime di Fleet&Mobility di uno studio riportato da “Il Sole 24 Ore”l’auto nuova oggetto del desiderio di acquisto degli Italiani ha un prezzo medio di 30.000,00 Euro nel 2024.Il che renderebbe impossibile per la stragrande maggioranza di loro l’acquisto. E proprio il prezzo più alto crea il paradosso per il quale al decrescere del numero di immatricolazioni aumenta il fatturato di settore stabilito in quello studio alla soglia record di 47 miliardi di Euro.Settore nel quale il milione e 558 mila circa di immatricolazioni del 2024 appartiene – dalle Note di analisi di UNRAE diffuse a Dicembre scorso – per il 58% all’acquisto di privati, per il 25% finisce nel circuito del Noleggio, mentre le Flotte Aziendali in gestione di proprietà toccano il 6% e le autoimmatricolazioni, infine, toccano l’11%. Dunque, sciolto al sole di fine Giugno il nostro ormai decadente e rassegnato ex ragazzo non si pone la domanda che si pongono tutti: “Le auto costano davvero troppo?” né tantomeno si intrattiene nel giudizio ferreo a questa questione “

Si, le auto costano troppo.Ma costano davvero troppo?

Il nostro ex ragazzo, fedele all’indottrinamento ricevuto e poi a sua volta divulgato nelle Scuole di Formazione di vendita del suo Marchio mandante dell’epoca, si limita a ricostruire una opinione: “Cosa ha o ha avuto piu’ senso per l’acquirente medio di ogni periodo oggetto di analisi nel 2013 e nel 2024 rispetto al 2003 che l’ex ragazzo ha vissuto in prima persona? 

Ricapitolando le analisi di Fleet & Mobility, lo scorso anno il prezzo di acquisto medio di 30.000,00 Euro avrebbe comunque spinto oltre 903.000 privati e 94.000 Imprese a comprare un’auto nuova; mentre tra Noleggio ed autoimmatricolazioni il mercato si sarebbe chiuso con 560.000 nuove targhe (173.000 targhe per le autoimmatricolazioni e 389.500 targhe per il Noleggio). 

Anche se poi lo stesso esponente di punta del Team di “Fleet & Mobility” Pier Luigi Del Viscovo ha tenuto a precisare, in un intervento a firma propria sempre de “Il Sole 24Ore” che :

Il mercato auto “a valore” nel 2024 è stato di 45,5 miliardi di Euro contro i 46 del 2023;

Il canale Noleggio (circa 389.500 immatricolazioni nel 2024) è quello dove si “compra” per un valore complessivo di 13 miliardi di Euro (e ad un prezzo medio di circa 32.500,00 Euro per pezzo immatricolato) mentre la restante quota di 32,5 miliardi di Euro di fatturato da vendita auto si “spalma” sul residuo di un milione e 168 mila nuove targhe; 172.000 delle quali però (come ci ricorda UNRAE) appartiene alle autoimmatricolazioni che di per sé stesse non saranno mai rivendute nel canale e nelle statistiche del “nuovo” in quanto destinate alla rivendita come Usato apparente.Ecco perché sia Fleet & Mobility che il sottoscritto, per poter opportunamente obbiettare ed opinare, si concentrano sul mercato (passatemi il termine) “a Listino”. Non che le autoimmatricolazioni e le immatricolazioni da Noleggio non appartengano ad un mercato “importante”, chiaramente. Ma per la loro stessa struttura le autoimmatricolazioni ed il canale Noleggio non si rapportano al Cliente od Utilizzatore finale attraverso una proporzione con il fatturato ma con una sua trasformazione: le “Km Zero” attraverso la riduzione dei listini per la conversione commerciale in Usato, e il Noleggio per la struttura di offerta mediante canoni di Noleggio.

Tra l’altro la sempre preziosa Dataforce ad esempio, è là a segnalarci nelle sue analisi tecniche periodiche che, per essere analitici e didascalici:

le immatricolazioni annuali complessive destinate al canale del Noleggio non coincidono necessariamente con la cosiddetta quota di “Noleggi scritti” (cioè del numero di contratti di Renting costruiti su ciascuna auto nuova immatricolata) e per motivi amministrativi e di Workflow del settore del Noleggio passano decine di giorni o alcuni mesi per fare la quadra esatta tra auto immatricolate nell’anno ed assegnazioni reali adUtilizzatori nello stesso anno.

Sul fronte autoimmatricolazioni, sottolineo di nuovo il sempre prezioso lavoro di analisi di Dataforce che segnala, nel consueto report mensile di Giugno 2025, il dato significativo di 121.000 auto Km Zero autoimmatricolate da Dealer e Costruttori tra 2023, 2024 e primo semestre di quest’anno che sono ancora invendute nei piazzali delle Concessionarie: 121.000 auto ferme che, secondo il report di Fleet & Mobility fin qui ricordato corrisponderebbero ad un capitale fermo di più di 3 miliardi di Euro sui piazzali alla ricerca di un Cliente finale.

Ma ad onor del vero il focus discriminante lo dobbiamo centralizzare sul perenne patrimonio commerciale del mercato auto: i “singoli”, i Privati che comprano ed immatricolano al di là delle quote programmate e standard dei Dealer e dei Costruttori per raggiungere, conservare e superare obbiettivi di vendita. Nel 2003 quei Privati o singoli compratori titolari (cioè anche le Partite Iva e le Aziende Fleet) corrispondevano almeno ad un milione e settecentomila anime che immatricolavano auto nuove. 

Nel 2013 quella soglia si era abbassata, occhio e croce, a poco più di un milione e nel 2024 abbiamo appunto 997.000 immatricolazioni corrispondenti al canale Privati ed Imprese Fleet che non ricorrono al Noleggio.Sono queste le categorie di Clienti che “impattano” con un prezzo di vendita medio in rialzo o in discesa, e sono queste le Categorie che secondo le statistiche vengono colpite negativamente nella loro intenzione di acquisto dal prezzo “troppo alto”.

Quanto costava “realmente” un’auto in media al Cliente del 2003?

In un sistema commerciale dove l’unica alternativa al “nuovo” era un Usato a serio rischio di obsolescenza (anche perché gli unici usati concorrenziali con l’allora vigente Euro 3 nuovo e l’arrembante Euro 4 erano gli ormai “bollati” Euro 1 e 2 vittime dei blocchi alla circolazione e degli accessi in ZTL); oppure il Noleggio che evidentemenre era ancora all’anno “zero” in termini di diffusione e di volumi; in questo contesto la struttura di auto maggioritariamente venduta era: Berlina Due Volumi o Station Wagon Euro 3 (molte meno Euro 4); Benzina, poi Diesel e in fondo al lumicino le GPL/Gas; Elettronica e servoassistenza il giusto, ADAS e connettività non pervenuti, Infotainment con Radio CD e basta. Come detto, il Listino “lordo” spaziava per le auto disponibili in pronta consegna da 10800,00 Euro a 18/20.000,00 Euro per i Marchi generalisti. A mia memoria di esperienza di vendita, la Gamma “Segmento C” all’epoca cominciava a drenare Clienti dalle Segmento B in basso e dalle Ammiraglie Segmento D/E in alto. Direi dunque che un 70% delle vendite si posizionava tra Segmento B e C in un range di prezzo “lordo” tra 13.000,00 e 17.000,00 Euro. Un 15% era Segmento “SubB” (Panda, Ka, Saxo…) tra 11.000 e 12500 Euro e il restante 15% andava sulle “magnum” da 20.000 Euro in su. 

Dobbiamo però considerare che sul lordo andava ad operare una griglia (non Statale ma della Rete Dealer) disconti Rottamazione + Loyalty Bonus + Supervalutazioni Usato che, articolata a seconda dei contratti, riducevano il listino in media di un buon 12%. E se dunque a mia esperienza (allargata per comodità a tutto il mercato 2003) la “vendita media lorda” si centrava su un prezzo di quasi 16.500.00 Euro scontati al netto a circa 14.900,00, le considerazioni aggiuntive mi fanno dire che:

i contratti di vendita nuovo interessati da permute erano al massimo uno su cinque e le permute ancora valevano davvero pochissimo al netto di supervalutazioni e loyaltybonus caricati sullo sconto; e dunque sono pronto a motivare e documentare che la spesa media per acquisto auto da parte dei “miei Clienti era di circa 14.000,00 Euro al netto persino della partecipazione di una permuta all’abbattimento del prezzo finale a carico dell’esborso del Cliente. Credete che la maggioranza dei contratti “generalisti” sottoscritti in quell’anno 2003 siano stati in media molto inferiori al mio computo? Io credo di no. Dunque, i lettori affezionati di Autoprove prendano per buono che la Riccardo & Company Research ha stabilito che nel 2003 il prezzo medio di vendita al Cliente finale era di 14.000,00 Euro effettivamente sborsati (o finanziati) per comprare un’auto.

Domanda: 14.000,00 Euro nel 2003 a quanto corrispondono oggi, su base di rivalutazione annua? Vi risponde Google con i comparatori: basta che moltiplicate l’importo per 1,371 e vengono fuori 18.500,00 Euro.  Insomma, prendiamo per buona la mia ipotesi che 18.500,00 Euro sia la cifra rivalutata al 2024 di spesa media affrontata dai Clienti di auto nuove nel 2003. 

Cioè: un Vostro vecchio e generico zio avrebbe speso nel 2003, come un altro milione e settecento mila anime, gli odierni 18.500,00 Euro per comprare in maggioranza una Euro 3, benzina e Turbodiesel, zero connettività e ADAS, infotainment non pervenuto. Secondo Voi ha fatto bene? E Voi oggi ripetereste l’azione di acquisto su quel tipo di auto e per quell’importo, se fosse possibile per legge?

Quanto costerebbe OGGI un’auto comprata nel 2013?

Nel caldo di questo torrido Giugno al nostro ex ragazzo capita di leggere anche le risultanze di una ricerca: Committente ANIASA, analista e ricercatore la Società Bain & Company. Alle statistiche di Fleet & Mobility, unite alle note di UNRAE sulle canalizzazioni del volume di immatricolato ne collego una ultima, quella dello studio commissionato da Aniasa a Bain & Company, in base alla quale si evince che in soli dieci anni il “prezzo medio” di un’auto è cresciuto del 52% (da 19.000,00 Euro ad OLTRE 30.000,00 Euro) mentre i redditi dal 2013 al 2014 sono cresciuti “solo” del 29%, da 29.000,00 a 38.000,00. E tutto questo allontanerebbe i clienti dal mercato.

Faccio un rapido richiamo alla Gamma in offerta mediamente messa a disposizione in quel 2013 dalle Reti di vendita al Cliente retail: all’epoca i Listini “lordi” partono da 9.500,00 Euro di base per Chevrolet Spark, Citroen C1, Fiat Panda, Peugeot C1, Toyota Aygo. Ci sono poi le eccezioni “in basso” (DR1, Nissan Pixo, Suzuki Alto) intorno agli 8000,00 Euro e le “Premium” in alto (Ford Ka, Hyundai i10, Kia Picanto, Smart, Renault Twingo) a circa 11.000,00 Euro. Ma ovviamente il listino delle “Pronte consegna” (le uniche titolare a costituire oggetto di trattativa di vendita) recano addosso tra i 2000,00 ed i 3000,00 Euro di Optional aggiunti. 

Le Segmento “B” si posizionano tra i 13.000,00 ed i 16.000 Euro, le Segmento “C” si allargano da Listini minimi di 14.000,00 Euro per toccare, con i primi “C-Suv” e la categoria “C Premium” soglie anche di 20/25.000 Euro. 

Le ammiraglie berline a tre Volumi iniziano ad essere messe all’angolo, mentre per Monovolume e Station Wagon è sempre bella Stagione con soglie da 22.000,00 a 50/60.000 per poi arrivare al nuovo filone dei SUV di Segmento D/E dai Listini quasi stellari. 

Inizia una presenza non da poco delle Ibride: DS5, Honda Insight, Lexus CT e Toyota Auris e Prius, Peugeot 3008; e le “alternative” Ampera e Chevrolet Volt con Listini da 25.000 a 45.000 Euro. E finiamo con le BEV che portano Renault Fluence, Leaf e Citroen C-Zero / i-MiEV Mitsubishi: soglie da 28.000 a 38.000 Euro.

Si chiude il cerchio con le Premium tedesche che dilagano nelle Flotte e nei Noleggi, e che ormai veleggiano (con i maxi Suv Cruiser e sportivi, le Ammiraglie e la Gamma media) stabilmente tra i 30.000 ed i 75000,00 Euro di Listini.

Sapere da questa ricerca di Bain & Company, dato il quadro di offerta, che il prezzo medio di acquisto nel 2013 si “limitava” a 19.000,00 Euro mi ha sorpreso. Davvero pensavo ad una cifra media molto più alta. Ma Bain&Company è sovrana rispetto a me di questo “Fixing” e non lo metto neppure in discussione. 

Ma su altre voci e considerazioni della ricerca alcune obiezioni voglio poterle fare: ad esempio io trovo poco praticabile paragonare una “rivalutazione”in base alla annualità, perché questo genere di comparazione su base decennale è davvero arduo oggi sia in in linea orizzontale (il mercato) ma anche in linea verticale (generazione di prodotto interna ad un Costruttore): come si potrebbe  calcolare, ad esempio, quanto l’Opel Astra “L”del 2024 si sia “rivalutata” nel listino rispetto alla serie Astra “J” del 2013 che è tutt’altro della sua antenata? oppure la Toyota “RAV4” XA30 rispetto alla Serie XA50, nella considerazione che il confronto è quasi globalmente non tra prodotti evoluti di una stessa Gamma; ma di prodotti originati da generazioni e famiglie di piattaforme spesso inconfrontabili tra loro?

Dunque, dire che “le auto sono cresciute nel prezzo medio” di 11.000,00 Euro in dieci anni è un dato realmente “misurabile”? L’ho appena detto, lungo dieci anni di produzione industriale moderna le diverse generazioni di prodotto auto non sono quasi mai tra loro confrontabili: pertanto come si potrebbero confrontare tra loro (paragonandole in crescita di prezzo) esponenti di mercati tra loro diversissime per effetto della distanza temporale?.

Voi risponderete: la statistica e la ricerca di Bain & Company non mette a confronto la crescita di prezzo analitica tra modelli di diverse epoche di mercato, ma “pesa”solo il maggior sforzo economico a distanza di dieci a carico dei Clienti potenziali per l’acquisto “medio” di auto rispetto alla crescita del potere di acquisto nello stesso intervallo temporale. 

Ok, ma se volessimo – con qualche controindicazione – paragonare i 19.000,00 Euro spesi nel 2013 con gli oltre 30.000,00 presuntivamente spesi per acquistare auto nel 2024, lo dovremmo perlomeno fare sulla base di una unica annualità di riferimento comparativo. 

Mi spiego meglio: o si rivalutano i 19.000,00 Euro del 2013 al potere di acquisto del 2024 (per un ammontare di 21.500,00 Euro su base Istat) oppure si “riconvertono” al 2013 i 30.000,00 Euro presuntivamente spesi in media l’anno scorso per un ammontare di 26.500,00 Euro contro i 19.000,00 Euro spesi nello stesso 2013. Mi pare congruo, no? 

Ed allora si potrebbe derivare, da queste proiezioni, che:

per 21.500,00 Euro odierni, un Cliente medio del 2013 ha potuto concludere l’acquisto di un’auto “mediamente” e “maggioritariamente” offerta sul mercato come Euro 5, TurboDiesel, Berlina 2 Volumi/Station Wagon; ADAS, infotainment, connettività al minimo sindacale; tutto questo avveniva in un novero di scelta che metteva a disposizione del Cliente del 2013 anche diverse Hybrid e perlomeno quattro/cinque modelli di BEV. Tutt’altra panoramica rispetto al Cliente del 2003 che al prezzo medio di 18.500,00 Euro odierni poteva scegliere esclusivamente endotermiche Euro 3 o 4.

Oppure al contrario, in una sorta di sliding doors spazio temporale, quanti di Voi avrebbero più favorevolmente comprato nel 2013 (al prezzo ricalcolato di 26.500,00 Euro) un’auto come quelle offerte nel 2024 (Euro 6, SUV, Hybrid; ADAS, infotainment e connettività di ottimo livello) rispetto al prezzo di 19.000,00 Euro mediamente richiesti per acquistare un’auto disponibile dell’epoca??

Detto in parole semplicissime: quanti di Voi non riterrebbero di aver speso, proporzionalmente, di più nel 2013 a fronte della architettura e della dotazione mediadi quel periodo di mercato rispetto al 2024?

Come è bizzarro, il mercato auto, a seconda dei tanti punti di vista, vero?Ma ora andiamo a confrontare secondo il mio punto di vista tutto questo papello con la Ricerca Fleet & Mobility sull’anno 2024. 

Le auto del 2024 costano in media 30.000 Euro?

secondo le stime di Fleet&Mobility di uno studio riportato da “Il Sole 24 Ore”l’auto nuova oggetto del desiderio di acquisto degli Italiani ha un prezzo medio di 30.000,00 Euro nel 2024.

Il che renderebbe impossibile per la stragrande maggioranza di loro l’acquisto. E proprio il prezzo più alto crea il paradosso per il quale al decrescere del numero di immatricolazioni aumenta il fatturato di settore stabilito in quello studio alla soglia record di 47 miliardi di Euro.

Settore nel quale il milione e 558 mila circa di immatricolazioni del 2024 appartiene – dalle Note di analisi di UNRAE diffuse a Dicembre scorso – per il 58% all’acquisto di privati, per il 25% finisce nel circuito del Noleggio, mentre le Flotte Aziendali in gestione di proprietà toccano il 6% e le autoimmatricolazioni, infine, toccano l’11%.

Lo stesso esponente di punta del Team di “Fleet & Mobility” Pier Luigi Del Viscovo ha tenuto a precisare, in un intervento a firma propria sempre de “Il Sole 24Ore” di fine Giugno che :

Il mercato auto “a valore” nel 2024 è stato di 45,5 miliardi di Euro contro i 46 del 2023;

che al netto del canale Noleggio (circa 389.500 immatricolazioni nel 2024) dove si “compra” per un valore complessivo di 13 miliardi di Euro (e ad un prezzo medio di circa 32.500,00 Euro per pezzo immatricolato) la restante quota di 32,5 miliardi di Euro di fatturato da vendita auto si “spalma” sul residuo di un milione e 168 mila nuove targhe; 172.000 delle quali però (come ci ricorda UNRAE) appartiene alle autoimmatricolazioni che di per sé stesse non saranno mai rivendute nel canale e nelle statistiche del “nuovo” in quanto destinate alla rivendita come Usato apparente.

Dunque, componendo le cifre autorevoli sia di Fleet & Mobility che di UNRAE, includendo il canale Aziende Fleet (94.000 immatricolazioni) e però escludendo le autoimmatricolazioni (172.000 targhe) ci sarebbero 997.000 Clienti Privati e Aziendali che hanno comprato 26 miliardi e 390 milioni di fatture di immatricolato per un valore medio di 29.200,00 Euro per ogni pezzo targato.come ho scritto diverse settimane fa, riconfermando tutto 

Ora, posso lecitamente esternare che lo stesso Professor Del Viscovo darebbe implicitamente ragione ad uno dei miei rilievi? E quale rilievo? A Gennaio su Autoproveaffermai che su questo valore medio di 30.000,00 Euro non è stato considerato il ruolo pesante del terzo Socio: lo Stato. Ora posso persino approfondire la mia controdeduzione sulla ottima ed accurata ricerca di Fleet& Mobility con una domanda: la ricerca in oggetto analizza il “prezzo medio” di offerta al Cliente oppure l’esborso mediamente sostenuto dal Cliente per comprare l’auto nuova? Insomma: 

Quanto hanno “sborsato” i Clienti del 2024, in media, per la loro auto nuova?

Quando scrissi che le cifre di fatturato espresse a Gennaio dimenticavano chiaramente almeno un terzo socio, intendevo per intanto il miliardo circa di Ecobonus governativo stanziato nel 2024; “dote” disponibile che maturando necessariamente solo a fronte di rottamazione di Euro 0/1/2/3/4 (e con determinato ISEE anche Euro 5, hai visto il paradosso….) ha sicuramente “trainato” dentro anche talune immatricolazioni Captive, o qualche autoimmatricolazione. Ma si presume che il dispositivo dell’Ecobonus abbia supportato per almeno due terzi del plafond stabilito una quota corrispondente dei 997.000 acquisti da parte di Privati e Aziende Fleet.

Ipotizzando dunque la prevalenza di almeno il 66% di ecoincentivo dentro due terzi almeno di contratti di acquisto di Privati e Flotte, ne deriverebbe appunto che per almeno 650.000 contratti il prezzo medio di acquisto sia sceso a meno di 28.000,00 Euro per targa; e che parallelamente per almeno 330.000 contratti di acquisto abbia pesato favorevolmente una permuta. Euro 5 od Euro 6 dal valore da determinare. Mi seguite? Se no, alzate la mano.

E il dato in oggetto è puramente deduttivo e aleatorio, basato sul rapporto tra permute potenzialmente disponibili sul mercato e volontà del Cliente potenziale di portarle in detrazione del prezzo di acquisto senza ricorrere alla vendita diretta a Privati in virtù di un mercato mai così favorevole all’Usato da commerciare come oggi. 

Ma presumendo che almeno un terzo delle minivoltureregistrate nel 2024 dall’ACI appartenga alle pratiche di contratto tra Dealer e Cliente privato, le cifre che se ne derivano mi conforterebbero per assoluto difetto. Dunque, a meno di non voler presumere ed accettare istruttorie farlocche sulle pratiche di ecobonus(rottamazioni fittizie, per intenderci) , il valore di 28.000,00 Euro che il sottoscritto aveva idealmente ipotizzato già diverse settimane fa si sposa bene con un plausibile scenario reale di incontro tra domanda ed offerta. Ma ora sottolineo alcuni aspetti non marginali.

Ecobonus e servizi finanziari, conti (e sconti) occulti nel fatturato Auto?

Ragioniamo sul dato dell’immatricolato 2024 secondo UNRAE e Fleet&Mobility: abbiamo canali di immatricolazione molti diversi tra di loro; primo fra tutti quell’11% di autoimmatricolazioni “KM Zero” che da solo si motiva nella sua stessa propria definizione: parliamo di 172.000 auto che i Clienti finali neppure vedono nel valore di “fattura” eventualmente autoassolta dal Costruttore o Dealer intestatario; questo perché entrando nel canale “Km Zero” quelle stesse auto sono destinate ad una vendita scontata rispetto al nuovo. 

Ed esso stesso, il canale “Km Zero” dovrebbe essere più ragionevolmente tradotto dentro un ipotetico canale vendita “nuovo parametrico” vista la continua presenza di autoimmatricolazioni nel ciclo di vendita dei Dealer. Ma pazienza, chiamiamolo “usato da laboratorio”.

Dunque, se dal milione e 558 mila immatricolazioni scaliamo le autoimmatricolazioni, il budget 2024 dell’Ecobonus governativo disponibile abbatterebbe da se’ il cosiddetto “prezzo medio” dell’auto sostenuto dal Cliente Retail a circa 28.000,00 Euro di prezzo “lordo” prospettato dall’Intermediario Dealer ad ogni Cliente sottoscrittore. E sempre considerando che “solo” il 64% di questo volume di immatricolato è stato assegnato a 

Cliente Privato o Flotta Aziendale in regime di proprietà, mentre il restante 25% è stato immatricolato con la finalità di venire commercializzato attraverso piani rateali mensili di canoni di Noleggio. 

Dunque, di questo 64% una quota superiore al 15% del lotto è riconducibile a vendita attraverso Leasing (lo strumento operativo classico dell’acquisto delle Aziende Fleet che non noleggiano) mentre appunto – ricordiamo dai dati UNRAE – il 58% circa di quel milione e 558 mila immatricolazioni del 2024 è stato venduto a Clienti privati: sono o sarebbero loro, dunque, che per effetto degli Ecobonus hanno sostenuto un “prezzo medio” di acquisto auto pari a 28.000,00 Euro? No, a mio avviso neppure tale cifra è rispondente al concetto di “esborso”. Perché poi nelle tasche e nelle orecchie del Cliente privato non è tanto la parola “Listino” o “Prezzo finale” a pesare.

Ma alla resa dei conti la parola discriminante è “esborso”, termine che deriva da questa formuletta aritmetica: Prezzo di vendita esposto – incentivi, sconti e promozioni del Dealer + Spese immatricolazione – Permuta + servizi accessori e costi finanziari dell’eventuale strumento rateale. 

Quanta parte di questi 903.000 contratti di vendita del nuovo  Clienti Privati sono stati legati a sistemi finanziari Captive inclusivi perlomeno di Polizza F/I e nei casi più articolati di piani di manutenzione programmata per 24/36 mesi? Bella domanda, la conoscono solo le Captive bancarie dei Marchi Costruttori. Io ci posso solo provare a dare una risposta, ma francamente credo che proprio la residua spinta del credito (molto meno larga che in passato) ha permesso ad un 80% circa di Clienti di vedersi finanziato un acquisto. 

Poi, in sequenza, vedremo quale apporto di riduzione dell’esborso sia potenzialmente derivato dalle permute.

E così, una tantum, in questa mia analisi provo ad azzardare un “jolly” di autodeduzione: la F/I è un costo obbligato che i Clienti del nuovo sostengono sempre, in ogni Stagione commerciale, sia nell’acquisto cash che in quello finanziato. Dunque dai famosi 28.000,00 Euro di spesa lorda mi prendo il lusso di scorporare almeno 1.000,00 Euro in media di Polizza F/I presente nei piani finanziari almeno per i primi 24/36 mesi di vita dell’auto. 

E dunque provo ad abbattere razionalmente il costo di acquisto della “sola” auto a 27.000,00 Euro. 

Poi, sempre il libero arbitrio sostenuto dall’esperienza pregressa, detraggo una quota simbolica di 500,00 Euro per la aleatoria ma non impossibile quota contabile di servizi di manutenzione programmata iniziale presente nelle fatture di vendita deoi contratti finanziati: anche in questo caso, tagliandi e controlli nei primi due o tre anni di vita dell’auto il Cliente li svolge sempre ed in ogni anno commerciale presso la Rete Ufficiale.

Dunque, se i miei calcoli in larga parte surrogati dalle evidenze statistiche ed in piccola parte da considerazioni logiche, la famosa quota di circa 650.000 Clienti privati che lo scorso anno ha comprato un’auto senza il supporto di una permuta“dovrebbe” aver incontrato un prezzo medio di acquisto pari ad un “netto” proposto di Euro 26.500,00 anziche’ 30.000,00 come si leggeva nell’analisi di Fleet & Mobility di Gennaio apparsa su Il Sole 24 Ore di Gennaio scorso. 

Ok: e le permute???

Auto in permuta, la colonna dell’acquisto del nuovo attuale

Si, amici, esatto: commercialmente parlando, da diversi anni la componente “rottamazione” necessaria per ottenere l’ecoincentivo si sposa obbligatoriamente ad una quota di permute “pesanti”sicuramente nei contratti senza ecobonus (ma poi non è escluso che in taluni acquisti il Cliente finale non abbia apportato nel contratto sia una vecchia euro 4 per l’ecoincentivo ed una più recente Euro 5 o 6 per un ulteriore sconto permuta). 

Di cosa parliamo? Parliamo di un parco circolante non rottamabile che, in funzione dei trends di risalita delle quotazioni del mercato usato dopo il Lockdown ed in funzione del valore medio delle auto permutabili, pesa in modo significativo sul computo dei contratti di vendita; e che in parecchi casi (lo dico anche qui per esperienza diretta) vedeva ai miei tempi i Dealer computare eventuali “Loyalty Bonus o contributi “Trade In” (concessi dalle Case mandanti per “sostenere” il P.E o prezzo di Ingresso dell’Usato reso dal Cliente) che tuttavia non venivano registrati dentro quel circuito del “fatturato” per come lo abbiamo considerato fin da inizio del pezzo ma venivano conteggiati in conto acquisto diretto della permuta. 

Bene, visto che le statistiche fornite dagli Studiosi di settore ci dicono che da almeno cinque anni dal Lockdown i prezzi medi di vendita del nuovo lievitano a dismisura, e che le quotazioni dell’Usato sono in risalita, posso almeno “inventarmi” che circa un terzo del quasi milione di contratti di vendita a Privati ed Imprese Fleetnel 2024 sia stato interessato da una permuta media di potenziali 10.000,00 Euro di valore commerciale? Si, ci provo a dirlo. 

Liberi Voi di contestarlo. Per cui, nelle mie elucubrazioni fortemente realistiche anche quando sembrano esercizi fantasiosi, ne deriva che 650.000 Clienti Privati e Fleet avrebbero “sborsato” al netto di ecoincentivi e “scremature” varie circa 26.500 Euro per comprare un’auto senza permuta; e che circa 330.000 contratti non ecoincentivati per importo medio di Euro 27.500,00  potrebbero aver comportato un esborso finale da parte dei Clienti accompagnati da permuta pari a circa 17.500,00 Euro. Se mi seguite ancora un attimo sulle mie costruzioni e non mi inchiodate sulla eventualità di una qualche fregnaccia di troppo, allora riprendo il filo della contabilità statistica di Fleet & Mobility. 

<(664.000*26.500,00)+(333.000*17.500,00)>/997.000 = 23.500,00 Euro circa ( e non 30.000,00 e neppure 28.000,00) per la quota parte di immatricolazioni che interessa l’Opinione Pubblica: il canale “Privati” ed Imprese Fleet che non comprano sulla base dei contingenti programmati e predefiniti da Captive e Noleggi.

Se le mie analisi, proiezioni ed un mix equilibrato di un minimo di ipotesi e ricostruzioni personali non viene messo in crisi da obiezioni motivate e contabili di contrasto, analizziamo anche le successive rimostranze che ritengo di esternare su una considerazione a mio avviso di dubbia efficacia: è il prezzo medio di acquisto che sta frenando i potenziali Clienti del “nuovo”? Valutate Voi, secondo il mio approccio  deduttivo alle diverse Ricerche, note e stats riportate, se non è realistica la seguente proiezione:

Cari amici di Autoprove, giudicate Voi: cosa ha più senso?

Dovete sapere che nei nostri corsi di formazione alle vendite usavamo questa articolazione dialettica: “Caro Cliente, cos’è che secondo te ha più senso?” riferendoci a diverse opzioni o modalità di acquisto di auto. Oggi faccio a Voi la domanda:

1) Nel 2003, a fronte della mia esperienza diretta di Venditore, ritengo che almeno un milione e settecentomila persone ha sborsato in media 18.500,00 Euro di oggi per aggiudicarsi l’unica piattaforma tecnica di auto disponibile maggioritariamente in quell’anno: Berlina, 2 Volumi o SW; Euro 3 o al massimo Euro 4; Benzina o Turbodiesel o al massimo GPL/Gas; Infotainmentcon Radio CD, ADAS e Connettività “nisba”;

2) Nel 2013, come da mia interpretazione personale della ricerca di Bain & Company commissionata da ANIASA, un milione e 300 mila persone avrebbespeso in media 21.500,00 Euro (rivalutati ad oggi) per immatricolare auto disponibili maggioritariamente in questo assetto: Euro 5, TurboDiesel, Berlina 2 Volumi/Station Wagon; ADAS, infotainment, connettività al minimo sindacale;

3) Nel 2024, come da mia personale interpretazione delle ricerche di Fleet & Mobility, io ritengo che un milione di persone fisiche ed Imprese Fleet abbia “sborsato” concretamente in media 23.500,00 Euro(al netto di Ecoincentivi e Permute) per comprare in maggioranza auto disponibili in questo assetto: Euro 6, SUV, Hybrid; ADAS, infotainment, connettività di ottimo livello.

Se ho ragione e nessuno interviene a sbugiardare le mie analisi e considerazioni, esiste una sola domanda possibile: tra il Cliente medio del 2003, quello medio del 2013 e quello medio del 2024, chi ha fatto secondo Voi l’acquisto che ha più senso? Ma se il motore degli acquisti di auto nel tempo è sempre stato il “senso” di tutta l’operazione a monte ed a valle – nel sentimento del Cliente – per portarsi a casa un’auto nuova, il prezzo di acquisto è a sua volta stato sempre uno dei componenti di questo puzzle del senso. Per costruire il quale servono elementi e condizioni che oggi si sono persi per colpa di un modo sbagliato di fare politica, di fare industria e di fare informazione sull’auto europea. 

Per come viene trattata oggi dalla politica, nessun’auto può essere vista dai potenziali Clienti come un investimento od una scelta di passione: 

perché al momento si è precarizzata la vita delle endotermiche e al contempo si è affievolita l’obbligatorietà presunta dell’auto elettrica;

perché comprare auto oggi prescinde dalla passione e dall’emotività, cui il Cliente non intende rinuciare;

perché infine oggi l’auto è stata ricondotta al ruolo di semplice commodity. Proprio in contesto ideale per imporre la dimensione dei Costruttori cinesi. Mettiamoci anche l’abbassamento da tutti invocato del prezzo, e le commodities europee a quattro ruote non avranno alcuna speranza di fare concorrenza contro quelle provenienti dall’Asia.

Aspetto le Vostre risposte.

Riccardo Bellumori.