Ha destato scalpore un recente articolo apparso su “Il Sole 24 Ore” relativamente alla ricerca di Fleet & Mobility sul c.d. “Mercato a Valore” 2024: questa è una disamina periodica dei risultati commerciali che analizza secondo linee di valutazione alternative al solo numero dell’immatricolato il trend evolutivo del mercato auto nazionale, dove evidentemente il dato numerico oggettivo più rilevante lo diffondono in primis l’UNRAE (Fatturato globale ottenuto dalla somma di immatricolazioni) e in parallelo ACI e Motorizzazione (numero Immatricolazioni di nuove auto nell’anno); ma ora che ci penso, correggo: l’articolo del quotidiano economico finanziario più che scapore ha sortito e ricercato (nemmeno troppo velatamente) quel nesso di causa ed effetto utile quel pochissimo che serviva per rasserenare gli animi degli osservatori e della platea di consumatori potenziali del mondo Automotive.
Sapete? Un po’ come – ricordate, vero? – quando ai bambini un poco tardi si ripeteva a macchinetta la vulgata del tuono che si sente solo perché le nuvole si scontrano; o come la consolazione un poco decadente della persona eternamente tradita che si fida quando l’altra – con cui divide una relazione puramente di circostanza – dichiara di dover uscire un’oretta per comprare le sigarette.
Nulla a questo mondo è più gradito delle notizie che al di là della gravità mettono l’interlocutore in condizione di potersi fare una ragione degli accadimenti.
Andiamo con ordine: fatturato mercato auto “nuovo” nel 2024: 47 miliardi di Euro; immatricolato totale “lordo” 2024: quasi 1.600.000 auto. Quanto fa di costo medio di auto “intermediata”? (questo termine lo metto io, perché chiunque definisca a questo livello della disamina il concetto di “vendita” solo per questo apparirebbe perlomeno improvvisato……..): tutto questo fa, aritmeticamente, un valore medio intermediato pari a circa 29.600,00 Euro per auto immatricolata.
Diciamo che già se qualche straccio di cronista o recensore avesse adottato la formula lessicale che ho adottato io, avremmo risparmiato diverse figure imbarazzanti.
Opinione “Urbi et Orbi” (soprattutto questi ultimi): le auto costano troppo; i Costruttori migliorano fatturato e margini, i Clienti scappano dagli Autosaloni.
Ma….E’ davvero così? Io direi proprio di no, e provo a spiegare con l’unico Optional non obbligatorio di questi tempi: il buon senso, la logica, l’esperienza.
LA CRISI SISTEMICA
Per i catastrofisti l’anno ultimo, dal lato commerciale, degno della dicitura “buono” dovrebbe essere il 2019. Chiaro che “quel” 2007 con quasi 2,5 milioni di auto immatricolate rimarrà per anni a venire un miraggio: ma va anche ricordato che in quell’anno il 70% del venduto era finanziato, che di questo almeno il 40% dipendeva da piani di sostituzione programmata, e che si poteva ancora comprare una Ford Fiesta 1.2 3P accessoriata a circa 10.500,00 Euro con sconto rottamazione della Casa.
Insomma, dopo il Crack Lehman un 2019 come quel 2019 era un “Signor Anno”: 1.916.000 auto immatricolate (sostanziale tenuta dei volumi rispetto al 2018), per un fatturato di quasi 43 miliardi di Euro pari ad un valore medio di auto venduta pari a 22.500 Euro;
Ah,no, scusate: devo correggere con “22.469,00 Euro” poiché l’effetto riduttivo sul prezzo di acquisto (sempre medio) dettato dagli ecoincentivi Statali (una cifra monstre di ben 60 milioni di Euro di plafond) ridurrebbe di ben 31 Euro il prezzo medio di intermediazione finale su ogni modello immatricolato. Vi sembro ridicolo? Non prendetevela con me ma con certo tipo di Articoli a mezzo Stampa…
Eppure il dato da solo non mi basta, e faccio ricorso a Santa ACI: le stats pubbliche dell’Automobil Club mi dicono che su 5.646.023 passaggi di proprietà ci sono stati quasi 2,5 milioni di minivolture: in pratica si chiamano così le procedure di trasferimento momentaneo da altro proprietario precedente ai Dealer e Professionisti della rivendita. Certo che una cifra così non ci aiuta a capire quanti siano stati davvero – su quel 1.916.000 contratti – quelli interessati da una permuta.
IL PREZZO MEDIO
Ma di una cosa siamo sicuri, che cioè il valore medio intermediato di auto nuove negli anni precedenti – mettiamo tra il 2011 ed il 2017 – era di sicuro prossimo alle soglie tra 13.000,00 e 17.000,00 Euro e che – non dimentichiamo – i Dealer prima del Lockdown e del periodo attuale mal digerivano una permuta (al di fuori dei contratti a ciclo di sostituzione programmata) preferendo di gran lunga esercitare tutto lo sconto possibile sul modello nuovo e stimolando il Cliente a vendere per suo conto l’Usato. Con queste premesse provo per una di sole due volte ad essere fantasioso e autoimpongo al mio ragionamento una soglia media di Usato permutato pari a 5.000,00 Euro. Me lo consentite? Beh, si, in fondo la classifica delle prime dieci auto vendute ogni anno tra il 2011 ed il 2018 oscilla su listini tra 11.000 Euro e 18.000,00 (Dai….andiamo ancora per poco a spanne!!!) e la soglia di svalutazione da “Eurotax BLU” un poco me la invento ed un po’ la azzecco: 5.000,00 Euro appunto.
Dunque, il “costo medio percepito” dal Cliente finale per contratti beneficiati da permuta sarà stato pari nel 2019 (nella mia ricostruzione) ad Euro 22.469,00 – 5.000,00. Cioè ad Euro 17.469,00 Euro che corrispondono all’esborso medio finale di un Cliente “Retail” per il Listino al netto della permuta e al netto di interessi finanziari sul contratto. Fin qua sono stato chiaro e didascalico? Speriamo.
Arriviamo al 2024, ma passando prima per un piccolo decalogo a promemoria:
2021: 1.457.952 auto per un fatturato di quasi 36,3 miliardi di Euro pari ad un valore medio di auto venduta pari a quasi 25.000 Euro;
2022: 1.316.702 auto per un fatturato di quasi 36,4 miliardi di Euro pari ad un valore medio di auto venduta pari a quasi 27.600 Euro; sinceramente mi sovviene a questo punto una vera e propria crisi di rigetto a proseguire questa fesseria numerica, ma tiro su un bel sospirone e per amore (vero) di auto proseguo ‘sto poco utile (per me) presepe di cifre.
Sintetizzo le statistiche 2023 e 2024 sempre dalle estensioni analitiche di UNRAE: praticamente queste due annualità differiscono tra loro per uno 0,3% di valore fatturato e dunque diamo per entrambe le annualità la soglia di quasi 47 miliardi di Euro, mentre per l’immatricolato la variazione è davvero minore e pari a -5% tra 2023 e 2024. Insomma davvero poche migliaia di auto.
Ripartiamo dal “prezzo medio” ponderato di ogni auto venduta nell’ultimo lustro escludendo il solo 2020, ovviamente: il nostro “cliente campione” avrebbe speso mediamente 22.500 Euro nel 2019, 25.000 Euro nel 2021, 27.600 Euro nel 2022, e tra 29.000 e 30.000 (andiamo un poco sintetici, dai…) negli ultimi due anni tracciati. Ok. Domanda: prima o dopo gli ecoincentivi?
Siccome scendo dalla montagna penso che le stats UNRAE rilevano le cifre al lordo dei Bonus governativi: che secondo le cifre snocciolate da Ministeri competenti e secondo la stima di Motus-E corrispondono ad un plafond complessivo di 1 miliardo e 278 milioni di Euro per le annualità 2019 e 2021. Il plafond davvero simbolico del 2019 ridurrebbe la soglia media di acquisto di poche centinaia di Euro su quei famosi 22.500 Euro; ma il “peso” decrementale degli Ecobonus sul prezzo medio taglierebbe di quasi 1000 Euro la soglia, e dunque cominciamo a riallineare con un prezzo “percepito” nelle tasche degli acquirenti di “soli” 24.180 Euro. Meglio di niente.
QUESTIONE DI INFLAZIONE?
Domanda: possibile che nell’aumento medio di circa 1680 Euro per auto venduta si nasconda, a titolo esemplificativo, la frana pari ad un taglio di quasi il 25% di clienti tra 2019 e 2021? No, ovvio: ci sono altri motivi.
Anche perché il “nesso causale” del prezzo di Listino in aumento troverebbe poca corrispondenza con l’evidenza che nonostante un balzo di più 7.500,00 Euro mediamente ad auto venduta nel 2024, questa escalation avrebbe demotivato dall’acquisto “solo” 316.000 potenziali acquirenti l’anno scorso rispetto al 2019? No, non regge. Scusate.
Ed anche, allora, come mai nonostante un balzo pari addirittura a circa più 2.500 Euro di prezzo medio per auto venduta, il 2023 risulterebbe addirittura un anno più performante del 2022?
E arriviamo al 2024, dove il miliardino stanziato dal Governo porterebbe il limite soglia da 29.600 Euro a circa 28.850 Euro per auto venduta. Meglio che niente anche qui. Ma chi sono i “clienti” di queste auto? Chi sono i Paperoni?
Eccolo, il “mistero buffo”: la schizofrenia di un lessico ed una narrativa mediatica che sembra magistralmente trascurare il fatto che il “nuovo” mercato auto vede ormai da anni il canale “Fleet” pari complessivamente ad un quarto delle performances annuali di vendita del nuovo.
Perché il problema vero è che il cosiddetto “Cliente Privato” è ormai uscito fuori dall’orbita del nuovo, ma anche per effetto delle “BadPractices” di Dealer e Costruttori. E non certo per motivi di prezzo, dato che il taglio economico dei modelli oggetto di passaggi di Proprietà è verisimilmente più oneroso per il Cliente finale rispetto persino a diverse offerte sul nuovo.
Perchè, ancora una volta, il carrozzone mediatico che segue a comando le linee guida dei Costruttori sulle notizie da dispensare continua a non saper tradurre una questione chiave: non è più il settore del “Nuovo” a guidare l’evoluzione del mercato Usato. E’ esattamente il contrario, e basta vedere i dati istituzionali lanciati di anno in anno anche in questo caso dalle Confederazioni ed Associazioni di settore.
Ormai il numero di “minipassaggi” su un volume di transazioni di Usato pari al doppio (mediamente) rispetto al “nuovo” cresce costantemente, e la soglia di permute rappresentata da auto entro i dieci anni è ormai quasi la maggioranza delle c.d. “minivolture” che lasciano all’accordo tra privati la prevalenza di auto ultradecennali (al netto, e sarebbe bene ricordare, anche delle rottamazioni registrate e dichiarate ufficialmente).
Ma che effetti reca questo “Big Usato” sulle vendite di nuovo? La domanda non è per gli esperti di Statistiche ma per i veri venditori: oggi la soglia di anime “retail” – cioè privati cittadini – che si recano presso un Dealer per staccare un assegno per la loro auto nuova è pari presso a poco a circa un milione o poco più di persone all’anno, che ovviamente non trovano un “nuovo” a meno di 15.000,00 Euro, vero; come è vero che per motivi di opportunità e di non belligeranza reciproca i Costruttori europei hanno esercitato l’eutanasia del Segmento “B” che per anni ha offerto ottime utilitarie da famiglia entro i 12.000 Euro.
Ma i Clienti moderni trovano comunque una pioggia di “Km Zero” (cioè il nuovo camuffato) e di semestrali ed aziendali, nonché migliaia di ex noleggi; e questo è evidentemente il target di complemento accessorio alla costituzione di un nuovo mercato del nuovo che inesorabilmente parte dal vecchio “Segmento C”.
Ma non è questo che mi preme sottolineare, ma il motivo per cui quel milione di anime (Clienti privati) punterebbe a comprare auto che – secondo statistiche ufficiali – costerebbero in media 30.000,00 Euro.
Il mio punto di contestazione è ovvio: e che cioè il prezzo percepito NON E’ assolutamente di 30.000,00 Euro.
Da questa soglia infatti vanno scalati come ben spiegato i benefici degli ecoincentivi 2024 (un plafond di un miliardo di Euro), l’effetto placebo dell’offerta finanziaria ancora esistente (anche se su volumi di credito erogato minori) che diluisce in modalità rateale il prezzo di Listini effettivamente sempre in aumento; ed infine va considerato il “peso” positivo esercitato dalla qualità e valore dell’Usato dato in permuta. Qui mi casca l’asino, che si nasconde spesso tra le righe degli articoli di Stampa…
Ed andrebbe anche considerato che la quota rilevante di modelli di maggior costo è costituita da BEV e PHEV che, per imprimatur delle Sacre istituzioni, sono quelle che a Campo de’ Fiori sono esentate dal rogo anti-eretico di piazza. Cioè, per farla breve, la quota di permuta di BEV e PHEV aumenta di anno in anno.
E qua Vi invito alla riflessione che fa capire come forse si stava peggio quando si stava…..meglio: quando il sottoscritto vendeva molto poco talentuosamente auto presso un Dealer, di permute ne riceveva davvero poche perché il potenziale Cliente era indotto dall’avarizia del famoso “Eurotax Blu” a vendere personalmente la sua auto a privati; dunque la migliore prospettiva, in assenza spesso totale di incentivi statali, era sulle “pseudorottamazioni su carta” (chi ha venduto in quel periodo sa di cosa parlo, ma per carità cristiana evito di dettagliare) oppure sulla loyalty definita anche da quei famosi piani di sostituzione programmata.
Ad oggi la maggioranza di auto permutate attraverso le cosiddette “minivolture” (sempre secondo dati ACI ed UNRAE) è costituita da Auto entro i dieci anni, cioè dal 2014 a salire: e cioè auto con valore medio (all’atto della originaria vendita da nuova) pari a soglie che nel corso del decennio vanno da 15.000,00 Euro fino appunto ai quasi 30.000,00 Euro del 2023. L’aritmetica o si dà per buona tutta o solo in parte non va bene: se i listini del nuovo impazziscono, contemporaneamente crescono le rispettive quotazioni dei modelli Usati il cui listino nuovo è lievitato. Si dice logica Aristotelica, mi pare.
Ecco allora l’ultima di due eccezioni alla regola che mi concedo in questo pezzo: determinare la media di valore usato da permuta per abbassare il prezzo residuo da saldare alla firma dei contratti di vendita 2024.
Secondo me quel milioncino e passa di Privati cittadini che ha effettuato un acquisto di auto nuova ha presentato al povero Dealer un Usato di valore medio pari a circa…8.750,00 Euro. Si, l’ho deciso io, ma sono tanto tanto lontano dal vero? No, forse mi sono pure tenuto prudente.
Dunque il prezzo di saldo residuo a carico di ogni Cliente privato all’atto della firma del contratto, al netto del decremento apportato dalla permuta, sarebbe in media pari ad Euro 20.000,00.
I PREZZI UNICO PROBLEMA
Risultato? Secondo i commentatori di quel famigerato Articolo de “Il Sole 24 Ore” il muro insormontabile che ha fatto perdere oltre 450.000 Clienti privati dal settore del nuovo nel 2024 rispetto al 2019 ammonterebbe – SECONDO LA MIA RICOSTRUZIONE dei passaggi realistici di vendita – ad un incremento di prezzo medio per auto intermediata pari ad Euro 2.531,00 tra il 2019 ed il 2014 (20.000,00 del 2024 – 17.469,00 del 2019, se andate a rileggere sopra); che, al netto persino di una minima rivalutazione per dato storico si ridurrebbe ad un valore persino piu’ basso.
Dunque, la notizia bomba sarebbe: il mercato perde 450.000 vecchi Clienti di auto nuove per un impegno di spesa medio del Cliente Retail pari a meno di 2.500,00 Euro lungo ben cinque anni?
Aumento di spesa indirizzato, beninteso, su modelli nuovi e che sono molto più dotati, confortevoli, tecnologici e soprattutto ecologici nel 2024 rispetto al 2019.
Siamo a questo livello di narrazione, di analisi, di valutazione e di discernimento? Dio abbia pietà di noi. Ma chi non ha mai venduto neppure una penna non sa di cosa parlo, e purtroppo chi meno sa di auto sempre più spesso occupa le poltrone che contano con il solo deretano piuttosto che con la testa.
Ma…..Ai “miei tempi”??? Che succedeva quando gli attuali Guru dell’informazione Automotive generale al massimo facevano i pubblicisti???
Insomma, di quanto si sarebbe ridotto il “prezzo percepito” pari a mediamente 13/15.000,00 Euro attraverso la presenza di usato in permuta ai “miei tempi” ? Al di fuori dei suddetti piani di sostituzione programmata quasi di nulla, per esperienza diretta e professionale. Questo, però, fino a circa quindici anni fa. Poi il Crack Lehman ha spinto a leve di altra natura, ed infatti il “peso” dell’Usato in permuta è un elemento centrale per la vendita del nuovo, oggi, e non il contrario come ormai lustri fa.
Ma se pensate che una vendita media pari a circa 14.000,00 Euro fino a quasi 15 anni fa si esprimeva in una ottima media di quella qualità tecnologica per quel periodo; che le permute in Salone erano una quota minima delle contrattazioni Usato registrate in termini di passaggi; e che la soglia di finanziato era altissima, perché meravigliarsi se – al netto di Ecoincentivi, Permute e piani finanziari più selettivi- un milione e passa circa di privati cittadini affronta un impegno di spesa medio di 20.000,00 Euro pari a “solo” più settemila euro in media dopo quindici anni???
Chi – tra quel milioncino e passa circa di “Paperoni” privati pronti a staccare un Assegno medio di 30.000,00 Euro (secondo i dati UNRAE) – si trova a comprare una nuova auto non fa altro che portare in riduzione prezzo un altro Usato. Quasi sempre, quasi sistematicamente.
E dunque il suo “prezzo percepito” è molto al di sotto di quei 30.000,00 Euro fissati per media Trilussiana da taluni Articoli sensazionalistici…Infatti insieme ai dati relativi ai fatturati e margini in crescita dei Costruttori sarebbe interessante conoscere le nuove soglie di marginalità dei Dealer.
Sono davvero così molto migliori di alcuni “lustri” fa? Basterebbe solo capire quanta parte del listino “nuovo” viene a ridursi grazie al peso della permuta di questo Usato per rendersi conto che – al contrario – il rischio dei Dealer è proprio derivante da questa nuova dimensione dell’Usato; basterebbe una interruzione del trend rialzista e positivo del mercato Usato per generare una nuova “tempesta perfetta” soprattutto quando – chissà se e quando – la tanto decantata “New BER” dei Dealer dovesse davvero prendere piede in Europa.
“Ai miei tempi” l’effetto combinato di credito a pioggia, svalutazione Usato e scarso peso delle permute portava tuttavia circa due milioni di Clienti privati a remunerare “tutto compreso” almeno 15.000 Euro di esborso reale medio per una auto nuova; ebbene, invece ai tempi moderni del venditore “4.0” (altra fesseria tutta da dimostrare, il fatto che ne esista anche solo uno in Italia) basta prendere un milione di pazzi scriteriati intenzionati a comprare auto nuove; detrarre dal prezzo medio di listino l’importo di Ecoincentivi governativi e spesso anche privati; scalare in conto permuta il valore sempre crescente dell’Usato (basta pensare che da cinque anni a questa parte le quotazioni dell’Usato sono cresciute di almeno il 15% e che una vettura del 2019 vale ancora una quota rilevante di un listino medio pari a 22.500,00 Euro (come ho spiegato più sopra) per scoprire, con qualche sorpresa, che probabilmente i veri “Paperoni” sono quelli che ho avuto io l’onore e la fortuna di poter annoverare come Clienti fino a quindici anni fa, prima di terminare l’esperienza di vendita.
E a questo punto sarebbe bene avere tutti una “illuminazione”: e che cioè chi “può” comprare auto nuove non è colui che possiede materialmente 30.000,00 Euro da buttare su un nuovo.
No: è semplicemente colui che ancora non è uscito – volontariamente o perché espulso – dal “circuito del Nuovo”. E questo porta a davvero tante altre considerazioni di cui purtroppo UNRAE non pare avermi corroborato.
Ma è colpa mia che sono distratto. Per intanto snocciolo le statistiche in voga per quello che sono: uno stanco rosario recitato da chi ha davvero poca fede. Ah, come si traduce il concetto figurato?? Si, esatto: una litanìa. Per cui, proviamo a cambiare libretto dei Salmi.
Ad allontanare i Clienti privati dal nuovo è la assenza di parametri coerenti per ridefinire il “Value for Money” contro vecchi e stantii Brand che cercano disperatamente di reiterare la immagine sbiadita di loro stessi; a tenere fuori dal mercato del nuovo è la inesistenza di una esperienza di acquisto che dia al consumatore la giusta percezione del valore nel tempo; ad allontanare i Clienti privati dal nuovo è anche la pioggia di Autoimmatricolazioni e di formule rateali che non implicano la proprietà effettiva. Infine a demoralizzare la parte emotiva dei Clienti, date una occhiata a che barattoli stilistici ed emozionali i Costruttori sono stati capaci di mettere in commercio.
Che dite, bastano queste motivazioni? O è meglio credere alle favole?
Riccardo Bellumori
