Autoprove ha voluto, nel corso di alcuni articoli, inquadrare e spiegare a lettori e professionisti di settore, le nuove figure operative che in questo momento sono forse le più ricercate o quelle che promettono maggiori sbocchi lavorativi.
In questo senso il mio contributo alla sessione informativa inaugurata dall’amico Antonio Elia si incentra mia sulla esperienza diretta, a volte davvero “antica” che però sta mostrando un piacevole ritorno di attenzione da parte delle Imprese italiane dedicate al settore Automotive poiché non proprio tutto quel che deriva dal passato deve essere buttato nel cestino.
Una delle prerogative molto apprezzate del Promotore Vendite nel settore Auto e sempre stata la capacità tecnica e didascalica nell’inquadrare, analizzare e descrivere le auto al potenziale Cliente in modo speciale.
Vi richiamo qui un esempio calzante: sapete quale fu l’asso vincente, un quarto di secolo fa, per noi ex Commerciali Ford nella proposta della atipica e personale Ford Fusion?
Non lo credereste mai: era un rettangolo di cartone bianco, sagomato opportunamente, largo l’estensione totale del parabrezza ed alto una trentina di centimetri, che veniva posto sulla base interna del cristallo anteriore coprendone la visibilità di una intera sezione inferiore.
Bene, sapete cosa voleva indicare quel cartone? Che sulla Fusion, la cui seduta era posta abbastanza più in alto della media di altre berline di segmento B, la visibilità consentiva di vedere quella sezione di strada e di panoramica che le vetture più basse nascondevano all’occhio del guidatore. Fu una comunicazione vincente, improvvisamente centinaia di automobilisti generici si sentirono “ingannati” dalla loro stessa auto. Di esempi così possiamo riempire le pagine dei libri di Management e Marketing.
NUOVI MODI PER COMUNICARE L’AUTO
Ma l’esempio vuole solo trasmettere una cosa: per convincere un Cliente non basta più solo il “modo” di comunicare le stesse informazioni, ma occorre spulciare e centellinare ogni aspetto di un’auto (nuova od usata) per scovare l’aspetto ignoto ma vincente non declinato dalla concorrenza.
Un altro esempio? Diversi anni fa un Commerciante di auto usate piazzò un cartellone scritto in stampatello su un’Astra TD Station con la scritta: “Tua per 500.000 chilometri”, e dentro l’abitacolo la copia del “Quattroruote” che recensiva la storia di un Automobilista felice proprietario di una versione analoga della media Opel con cui aveva tagliato quel traguardo chilometrico.
Sono pillole di vita vissuta, ma possono far riflettere e fare la differenza tra una informazione “fredda” ed una interazione con i potenziali Clienti.
E se è vero che le competenze professionali di un operatore del settore Automotive devono fare i conti con l’interfaccia digitale e telematico obbligatorio oggi per ridurre tempi e rendere le decisioni più consapevoli e strategiche, è anche vero che la tendenza del settore auto in generale è quella di abbattere la sindrome piramidale e gerarchica dell’informazione “Istituzionale” grazie soprattutto ai consumatori che sempre più si interfacciano con il Web in cerca di informazioni alternative e non generiche: la moltiplicazione di nuovi Brand e nuovi operatori commerciali, l’arrivo di nuovi paradigmi tecnologici (alimentazione, architetture, autonomia, garanzia e servizi post vendita) e commerciali (acquisto “on line”, Gruppi di Acquisto, Noleggio, Sharing, etc.) portano il consumatore dentro un ginepraio in cui maturare una opinione è davvero dura.
Il problema? Secondo me è nell’eccesso di autoreferenzialità sia nei canali mediatici istituzionali che in quelli autonomi, spontanei, e se vogliamo innovativi: mentre i canali mediatici istituzionali (TV pubblica e nazionale, Stampa principale, Riviste di settore e siti correlati) la autoreferenzialità è di “resistenza” (cioè proporre temi, operatori e contesti in grado di supportare anche immagine e sopravvivenza degli stessi canali mediatici istituzionali); per i canali nuovi e più giovani troppo spesso l’autoreferenzialità deriva da una errata traduzione del concetto di “Personal Branding”.
E per colpa di questo troviamo spesso piattaforme, siti, canali Youtube e Social costruiti per fare da vetrina più per il fondatore e gestore che non per i prodotti ed i temi recensiti. In parole povere l’apparenza e la iperbole personale finiscono per seppellire il contenuto mediatico ed informativo che è invece il motivo determinante per il quale dovrebbe nascere un canale mediatico ed informativo alternativo.
Insomma, da un lato cresce la domanda di canali mediatici che non propinino sempre la stessa informazione costruita a tavolino da Brand, Gruppi, Dealer, Organizzazioni; dall’altro l’occasione è talvolta bruciata da nuovi protagonisti ed animatori di siti, Blog personali, canali Youtube e spazi editoriali dentro Redazioni o radio locali, che tuttavia finiscono per basare posizionamento, riconoscibilità ed identificazione mediatica con la sovraesposizione del protagonista. Insomma, per dirla tutta, troppe “faccine” e poco contenuto di valore.
Ora, è davvero di questo che ha bisogno la parte innovativa ed alternativa dell’informazione auto sul Web? Secondo noi no, visto che in questo modo la prerogativa professionale e consulenziale(necessaria per il mondo auto) finisce per soggiacere allo stile scenografico fine a se’ stesso che riempie spazio Social da parte di altri “Influencer” e Blogger che – bontà loro – moltiplicano storie e selfie per il solo gusto di apparire e di far passare tempo sostanzialmente infruttuoso ad una pletora di seguaci dalla dubbia brillantezza cognitiva.
Raccontare un’auto, una moto, un LCV o persino una organizzazione commerciale o di Assistenza non ha alcun senso promuovendo o amplificando solo l’aspetto ludico, scenografico od empatico del suo protagonista didascalico.
E’ la scelta non ortodossa ed antagonista che mi ha spinto al radicalismo multimediale che gli amici di Autoprove.it hanno imparato a conoscere. Se è vero che il mio archivio professionale di vendita, consulenza e contatto con il pubblico data ormai più di trenta anni; è anche vero che mi ritengo agli antipodi, come immagine e presenza mediatica, con quello che secondo me è il più auspicabile modello anche estetico e rappresentativo sul Web.
Insomma, da buon vecchio dinosauro della trattativa verbale e telefonica e dell’automobile classica, ho anche una certa compassione di tanti stagionati professionisti dell’auto che hanno la verve (o la sana incoscienza, fate Voi) di occupare il Video in primo piano con il loro faccione, condividendo un monitor per la maggior parte di un videoservizio insieme al prodotto od al tema affrontato.
Io, per scelta controcanto, sto proponendo il ruolo mediatico dell’”Uomo invisibile” dentro ai miei servizi Video: meno mi si vede, e penso che più il tema centrale del Video non sarà corrotto o diluito.
Insomma, il mio “esserci dietro le quinte” sta anche diventando un marchio di fabbrica che in molti apprezzate e seguite curiosi.
Se tuttavia il mio consiglio è di seguire l’esempio di Autoprove.it riducendo il più possibile la vostra “faccia” trasformandola in sicura ed affabile voce narrante, questo non Vi esime, cari nuovi Car Influencer, a dotarVi di un potente armamentario nozionistico, pratico ed anche logistico/territoriale.
Cosa intendo dire? Molto semplice: acquisito il Vostro “format” identificativo necessario (per spiegare al Vostro target di potenziali seguaci:
il “Who”: Chi siete e da cosa avete maturato i giusti Skills per la mission che Vi anima;
il “What”: Quali sono gli ambiti e i contesti tematici che intendete divulgare, potenziare, condividere;
il “When” inteso come “quando” intendete svolgere il vostro ruolo di Influencer, inteso in senso cronologico e strategico: volete cioè interagire o intercettare i Vostri potenziali seguaci prima di un eventuale acquisto o Noleggio? Volete supportarli prima di una possibile vendita di auto? Volete intervenire sul momento dell’Assistenza, dell’acquisto Ricambi; oppure volete interagire direttamente a livello Industry prima della vendita generica a Cliente potenziando immagine e comunicazione di Dealer, RentCompanies, Officine, etc.?
A questo punto, con “When” e con le ultime due discriminanti strategiche e metodologiche si delinea soprattutto il senso ed il target potenziale di quello che volete fare, proporre, condividere.
Il “Why” è il perno della Vostra eventuale “Mission”. Ed è la disriminante centrale di ogni nuova attività che dovrebbe iniziare con una domanda “Perché mai la gente dovrebbe comprare…ME?”
Significa in soldoni scremare da ogni Vostra attività tutto quel che è scontato, ridondato, consueto, oppure inefficace od inutile, per poter esaltare l’aspetto davvero innovativo di quel che offrite.
E di certo offrire al consumatore potenziale di servizi automobilistici una recensione concreta ed esplicativa di un veicolo o di un servizio, aggiornare su elementi tecnici o normativi in corso, dare informazioni su nuovi prodotti o Players, ma persino su software e supporti informatici e telematici in commercio; e persino presentare secondo Skills e qualità del servizio specifici operatori del settore Auto è senza dubbio una attività utile e ricercata, se ben ritagliata su Target, territorio e tipo di offerta che intendete recensire. Perché però “ritagliare” in modo specifico territorio, tipo di offerta e Target?
Perché entra in campo la variabile ultima e discriminante:
il “Where”, cioè “dove” intendete svolgere il vostro ruolo di Influencer, inteso in senso più merceologico e territoriale. Questa specifica ha particolarmente senso nella dinamica di scelta, preferenza e consumo nel settore Automobilistico.
Perché la matrice “virtuale” ed informatica del Vostro approccio con il potenziale target non deve mai escludere, sostituire o surrogare l’esperienza fisica che porta alla fine del processo di scelta un consumatore in contatto con un’auto, od un servizio legato all’auto.
Dunque, amici potenziali Car influencer, una volta definito con cognizione di causa il corredo discriminante di :“Who/What/When/Why/Where” per la Vostra nuova attività by Internet e by Social non trascurate di sporcarVi le mani o guidando possibilmente auto che recensite, o entrando nel merito di scelte e soluzioni tecniche, modalità di assistenza e problemi di Officina, soluzioni di ricerca ed approvvigionamento componenti, e così’ via.
E se sarete in grado di costruire un Business Plan convincente, non abbiate imbarazzo a proporlo a Costruttori, Importatori, Dealers, Officine, Ricambisti, e persino a Radio e Media più organizzati di Voi; qualcuno, dentro al mare di mail e presentazioni inviate, farà al caso Vostro.
Riccardo Bellumori
