Se le piccole “dispense” tipo “consigli per gli acquisti” Vi sono state fino ad oggi utili per poter valutare quale percorso professionale intraprendere nel mondo Auto anche in parallelo alla classica occupazione di Venditore di Salone o di Noleggio, non potevamo oggi evitare di descrivere e presentare a livello di Skill una delle figure commerciali più determinanti per il successo e per la salute operativa delle Concessionarie: la figura del “Buyer” ovvero del Responsabile degli “ingressi” di auto Usate dentro la gamma di offerta dei Dealer. Io Ve ne parlo alla luce del contesto di attualità ma rievocando come e con quale effetto il lavoro del Buyer incideva nei professionisti di Salone tra i quali ho lavorato per anni.
Professione Buyer vantaggi per i venditori, skills per il Service Management
In verità il Buyer è oggettivamente un commerciale al contrario perché guadagna e fa guadagnare Concessionaria e Venditori non in base al prezzo maggiore che si fa saldare dal Cliente ma dalla somma dei minimi costi possibili di acquisto e di ripristini per ogni Auto usata che il Buyer stesso fa entrare in Azienda. Ed ovviamente nel suo ciclo di influenza professionale il Buyer “vende” al sistema dell’autoriparazione, alla logistica Ricambi ed al sistema delle Garanzie aggiuntive tutta la necessaria capacità professionale di mediare sui costi e sulle modalità di ripristino.
Se questo è il ruolo universale e mai cambiato nella fisionomia professionale del “Buyer”, è anche vero che il tempo attuale sta decisamente favorendo modifiche ed implementazioni necessarie nel profilo di operatività e negli Skills del “Buyer” perché:
-Con la riduzione degli addetti “backOffice” nelle Concessionarie, il Buyer deve molto spesso oggi assumere parte delle funzioni e competenze che impegnavano fino a poco tempo fa i cosiddetti “Responsabili Usato” nel ruolo anche di supervisore delle Car list di auto usate con cui assortire il Parco vendite; nonché di referente per i rapporti con il mondo dell’Autoriparazione per quel che riguarda gli interventi di ripristino.
Non è assolutamente fuori luogo da parte mia (riferendo alla mia diretta esperienza di Salone presso quello che si poteva chiamare un “Leader Dealer” di quasi vent’anni fa) ritenere che il disastro del settore Usato dentro il mondo delle Concessionarie e la fuga delle compravendite e delle transazioni tra privati fuori dell’azione diretta delle Concessionarie parte proprio dalla pessima azione e configurazione professionale di questi due soggetti, gli unici a non avere spesso neppure un interfaccia presso la Casa Mandante: il “Responsabile Usato” ed il “Buyer”.
Negli anni in cui sono stato direttamente impegnato presso la vendita in Concessionaria, ho purtroppo dovuto prendere atto che il Responsabile Usato dell’epoca nella mia organizzazione era un totale deficiente, posto laddove era solo per motivi che sfuggono al raziocinio ed alla strategia.
A sua volta i diversi “Buyer” che facevano capo – ahimè – al puro deficiente erano semplici Agenti commerciali che basavano le diverse valutazioni su base empirica e molto spesso fideistica: della serie, mi sento di dire che un’auto in ingresso può essere pagata così.
Tenete conto, certo, che all’epoca supporti e sistemi per valutazioni condivise, on line, con interazione Just in time da remoto erano del tutto inesistenti: vero.
Ma quel che limitava parecchio l’operatività era soprattutto l’asservimento passivo monolitico e poco razionalizzato alla Bibbia di sistema, cioè l’Eurotax. Non che questo fosse un supporto fondamentale ed utilissimo, ci mancherebbe: ma andava saputo maneggiare da menti fertili e non da improvvisati capitani di ventura applicati al settore operativo in esame.
Ed è in fondo questa la essenza del Post sul “Buyer”: essere attualmente una figura “Ponte” tra l’ingresso di un’auto usata, il suo ripristino e la messa in commercio per generare margini e fidelizzazione con il Cliente è una esigenza che gli stessi Dealer – per loro incapacità manifesta – stanno soffocando.
Se fino al cosiddetto “Crack Lehman” l’acquisto di auto usate da parte di un “Buyer” si divideva in due fasce di selezione (auto derivanti da cicli di sostituzione programmata beneficiarie di soluzioni di Loyalty e di pricing predeterminato; o all’opposto auto usate fuori protocollo da destinare ai cosiddetti commercianti); da quel momento in poi il canale usato è stato “corrotto” da due correnti di operatività: nel primo lustro seguente al Crack Lehman e fino al Dieselgate gli stock di giacenza usato sono stati veicolati nella dimensione delle aste all’ingrosso e delle cessioni alle organizzazioni ed ai portali che acquistavano lotti interi a prezzo di ingrosso; ma così facendo i Dealers risparmiavano sul costo immobilizzato di centinaia di auto usate ferme sui piazzali e di conseguenza potevano accentuare i valori di trade in necessari per facilitare le vendite di nuove auto. Dunque in questa fase commerciale i Buyer hanno dovuto mettere in ombra la pura capacità di trattativa ed analisi delle auto in ingresso ed estremizzare la capacità di mediazione e di realizzo con i grandi operatori all’ingrosso nella cessione dei lotti di auto usate in uscita da Concessionarie ed Autonoleggi.
Dal Dieselgate fino al Lockdown del 2020 si è assistito sostanzialmente ad un nuovo cambio di paradigma: la demonizzazione del motore a Gasolio e la caduta conseguente di preferenze ed ordini ha costretto molti Buyer a modificare sistemi di trattativa e soggetti destinatari degli usati in uscita, mentre le nuove leve governative dell’incentivo rottamazione e dell’iperammortamento hanno ridotto gli Stock di auto potenzialmente da vendere dirottandole verso gli autodemolitori, ed hanno fornito un rimpiazzo attraverso l’esplosione delle autoimmatricolazioni “Km Zero”, che sono state per la maggior parte smistate nell’ambito dei commercianti indipendenti di territorio.
Dal Lockdown una leva insperata per l’Usato: ed il Buyer ritorna tale.
Covid, post Covid, esplosione del fenomeno “Hybrid”, gelata su Turbodiesel ed alimentazione a Gas, crisi dei semiconduttori e riduzione dell’offerta disponibile sul nuovo. Chi l’avrebbe detto? Dalla fine del 2021 il settore Usato ha iniziato a vivere una seconda Primavera, facendo tornare il Buyer una figura ponte determinante per la redditività aziendale. Quotare bene e valutare lo stato d’uso ed i necessari ripristini di nuove architetture tecniche, valutare il successo commerciale futuro di modelli e Marchi “new entry” sul mercato italiano; selezionare con capacità e fiuto i lotti ormai direi obbligatori nella agenda di acquisto del Dealer sta riportando il caro vecchio Buyer alla tradizionale offerta di servizio, competenza e sensibilità tecnica tradizionale. Ma con un pizzico di tecnologia e di “Just in time” legato alla disponibilità di tecnologie, supporti, apps, sistemi on line in grado di velocizzare analisi, comparazioni, esiti e quotazioni.
Da qui riparte in nuovo vecchio Buyer di Concessionaria.
Riccardo Bellumori
