Vendere, saper vendere, la vendita come un’arte o come una professione? Da mesi impazza dentro i dibattiti Social ed i Forum questa cantilena a volte persino stucchevole sulla prerogativa nobile del “saper vendere”, oppure su una presunta perdita di vocazione professionale su una attività cruciale che ormai mette dentro le incombenze degli addetti o preposti sia il front che il back office con i potenziali Clienti.
Ovviamente parliamo del settore Auto, con un focus rivolto soprattutto alla figura chiave e canonica del classico venditore di Showrooms rivolto al pubblico retail. Avete notato, a carico di questo profilo professionale, quali sono le tre domande più ridondate su Web e Social?
1)Perché non si trovano più in giro Venditori di talento o preparati?
2)E’ ancora importante il ruolo del Venditore di Salone, ed in che termini?
3)Quanto dovrebbe guadagnare un Venditore di Salone capace ed in grado di garantire risultati?
Se Vi siete accorti di questa serie di domande, avrete per Vostro conto formulato delle risposte ad Hoc? Bene, in caso affermativo o meno, godeteVi le risposte più plausibili che riteniamo di poter riservare, oggi, alla questione.
Sapete a quante cose deve fare attenzione un Venditore? Piccolo Vademecum
Prima di tutto però facciamo chiarezza su una cosa: il Venditore di Showroom deve per forza di cose oggi fare i conti con una panoramica di vendita fortemente “disaggregata”: la presenza contemporanea sul mercato di tre filosofie tecniche in termini di presenza sul mercato (auto elettrica pura, Hybrid a diversa alimentazione ed Endotermica più o meno “classica” visto che sia per la Benzina che per il Diesel sono ormai disponibili Kit per l’Ibridazione Aftermarket in aggiunta alla usuale offerta di Impianti a Gas per convertire i benzina e di addizione per i motori Diesel); oltre a questo abbiamo un confronto di Marchi Costruttori Europei ed Occidentali, giapponesi, coreani, cinesi ed asiatici (presenti in offerta attraverso Reti Ufficiali proprie, Reti di Importazione e Distribuzione autonome e distinte, e persino mediante accordi di “rebranding” ed assemblaggio in loco di vetture originarie di terzi Marchi);
in aggiunta va ricordato come l’offerta di auto si articoli ormai strutturalmente attraverso gli strumenti di Vendita che di Noleggio, sia a privati che a Flotte, e ad organizzazioni complesse di una Gamma composta da Nuovo, Usato, Km Zero e persino – in ancora modestissima parte – mezzi convertiti o trasformati tramite Kit Aftermarket; e chiudiamo il cerchio con quello che potremmo definire “l’orizzonte contrattuale” della vendita: vendita canonica in contanti o con finanziamento di un’auto con o senza permuta da valutare e quotare; vendita “incentivata” da Bonus governativi o Captive legati a rottamazioni; vendita infine “pura” (solo l’autoveicolo prescelto) oppure – per le strutture di vendita che lo contemplino nel caso delle BEV o di alcune Hybrid– vendita “composta” da autoveicolo più strumenti e servizi di ricarica e chissà un giorno – forse – di Battery Swapping.
Ah, senza dimenticare il vero e proprio “ambito” di “Showroom”: perché non solo si è tornati, come fino a solo trenta anni fa, ad una nuova capillarizzazione dei centri vendita di Usato (in luogo degli Automercati ciclopici che nell’ultimo ventennio hanno sostenuto l’offerta centralizzata di auto derivanti da permute) che danno lavoro a centinaia di Agenti, ma lo stesso Showroom si è ormai “scisso” in più manifestazioni dell’essere. Abbiamo ancora (pochi) Showroom fisici ma nel frattempo l’approccio, la trattativa e persino la chiusura contrattuale virtuale e da remoto crescono nel corso degli anni alimentando l’esigenza di “televenditori” capaci di convincere anche a distanza un potenziale Cliente; ma lo stesso punto fisico di vendita si sta aprendo sempre più strutturalmente ai Centri Commerciali, agli eventi cittadini, alle Fiere e manifestazioni di piazza sempre più frequenti.
Quanta differenza fa, vero, rispetto a quando “ai miei tempi” la cosa più eversiva che poteva capitare ad un Venditore era la proposta del Noleggio a Lungo Termine in luogo della vendita o di una Ibrida ovvero Bifuel contro la endotermica classica e pura…Ma non è questa la sola differenza ambientale e contestuale che separa il venditore pre-Crack Lehman, pre- Dieselgate, pre-elettrificazione, pre-Automotive asiatico da quello attuale.
In mezzo c’è una nuova visione da parte di Costruttori e Supplier che non sono più l’Europa e l’Occidente in generale – con circa mezzo miliardo di potenziali acquirenti di auto – il classico centro del mondo: ormai sono Asia, India, Africa i nuovi orizzonti della mobilità di massa con un potenziale da soddisfare che vale quasi tre volte la “fame” di nuove auto che possiamo registrare qui da noi. Un discorso così globalista cosa c’entra con il profilo di venditore auto nostrano?
C’entra perché il potenziale acquirente nazionale e più in generale occidentale è destinato a perdere di vista nella gamma rivoltagli tutta una serie di profili di offerta ai quali è stato abituato per decenni: meno corpi vettura disponibili, meno modulazione volumetrica (cioè una famiglia di motorizzazioni più ristretta), e soprattutto un gusto estetico ed accessoristico più votato al cliente extraeuropeo.
Dunque per il Venditore si tratta anche di “destrutturare” dentro al potenziale acquirente tutto un retaggio od uno schema di aspettative basate su una vecchia e consolidata esperienza pluriennale di acquisto per introdurre nuovi schemi, nuovi Playerse nuovi paradigmi di vendita.
Nuove esigenze e motivazioni di acquisto da parte del Cliente. È bene conoscerle
In secondo luogo c’è per il venditore la esigenza di “soffiare” sul fuoco di nuove motivazioni di acquisto da parte del Cliente:emozione ed identità di Marca pesano ormai come utilitarietà pratica, garanzia dell’investimento e soprattutto esigenze ecologiche alla base.
E chiudiamo con un elemento davvero tornato in “auge” dentro agli Skills del Venditore di successo moderno: la capacità di “pesare” la trattativa di vendita secondo gli elementi discriminanti della stessa (Auto nuova venduta, auto vecchia permutata, valore del finanziato od acquisto Cash, e persino in eventualità il versante mediatico e Social plausibile di una vendita conclusa con un Cliente in grado, attraverso la propria promozione multimediale ovvero attraverso storie che il Dealer potrebbe attivare da sé stesso); questa capacità di “pesare” la vendita da svolgere diventa sempre di più un requisito vincente da parte di un Venditore perché:
-A) Il Cliente è davvero più infedele di prima rispetto al suo Dealer o Marchio preferito e, visti gli importi in gioco, può sempre confrontare e scegliere alla fine il migliore dato economico complessivo della offerta di vendita di ciascun interlocutore commerciale;
-B) La somma dei valori oggettivi dell’eventuale contratto di vendita (Valore del nuovo venduto+eventuale margine di piano finanziario collegato – spesa per permuta secondo valutazione di mercato) va ormai sempre sommato alla serie di valori “immateriali” correlati (influenza od attività dell’eventuale acquirente su canali Social o sul Web, possibilità per il Dealer di costruire temi e storie da divulgare al fine di “rastrellare” nuovi potenziali Clienti, valore simbolico o didascalico del Marchio e modello oggetto della vendita rispetto ad un potenziale maggior impatto mediatico della vendita) perché la composizione dei valori oggettivi ed immateriali saranno la base di trattativa tra il potenziale Cliente ed ogni possibile Dealer di interesse di quest’ultimo.
Domanda Numero 1): Perché non si trovano più in giro venditori di talento o preparati?
Forse Voi non avete mai fatto caso alla somma di funzioni e prerogative che oggi devono guidare un venditore di successo, ma credo che per rispondere a questa domanda occorre farne una preventiva: come mai esistono in Italia così pochi Dealer capaci di navigare con perizia e strategia nei mari odierni senza rimanere schiavi della generale condizione di pressapochismo e di inadeguatezza ad essere Dealer moderni e competitivi? Forse il primo motivo che riduce l’aspirazione di nuovi Venditori di Talento è la scarsità di Dealer con una vera strategia in testa.
Ma su questo, amici, Vi fermo qui e Vi rimando alla seconda Parte di questa riflessione.
Riccardo Bellumori
