Essere piccoli Imprenditori oggi è davvero un problema, ma non solo davanti al bancone di lavoro o dietro la scrivania delle pratiche burocratiche e di contabilità.
Oggi il piccolo imprenditore italiano, ovvero “Microfleet” (cioè quella tipologia di titolare/fruitore di auto da un minimo evidentemente di un mezzo ad un massimo di cinque/sei), è un soggetto imprenditoriale e fiscale bersaglio del più fenomenale fuoco di tiro incrociato di difficoltà e rischi degli ultimi tempi.
Sopra di lui la liquidità imprevedibile del momento storico, intorno a lui la eventuale serie di collaboratori con il corollario di beghe gestionali, obblighi, adempimenti e sanzioni. Davanti a lui il piccolo Imprenditore ha il parco clienti con problematiche sempre più impellenti e rapporti di pagamento sempre più problematici.
Non tocchiamo il lato del credito, dove le porte sbattute in faccia sono pesanti tanto quanto l’inasprimento progressivo delle condizioni finanziarie per fidi e prestiti; e superiamo per un attimo l’unico vantaggio apparente arrivato all’orizzonte: quell’Iperammortamento legato agli automezzi categoria “N1” (Autocarro) che però esclude le Partite Iva a contabilità forfettaria (che con le nuove Partite Iva individuali copre ormai quasi la metà delle nuove imprese accese al Registro ed in Camera di Commercio).
Ma il problema è “dietro” la schiena del povero piccolo Imprenditore individuale, dello Studio Associato, della Srlunipersonale, della piccola Soc. Cooperativa, o della microimpresa artigiana o di servizi: costi in aumento solo e sempre.
Anche il costo di gestione del patrimonio “auto” è sempre più critico tra tassazione, gestione, svalutazione, sostituzione.
E ovviamente non c’è solo l’aspetto della gestione ordinaria, ma l’aumentare delle incognite e delle condizioni eccezionali incrementa il ventaglio delle operazioni straordinarie; quelle che, insomma, si vengono a configurare o a surroga di una serie di operazioni ordinarie “inevase” – molto spesso per mancanza di liquidità – oppure a seguito di modifiche ineluttabili ed impreviste su programmi di lavoro, tragitti, modalità di sfruttamento dei mezzi.
Mezzi che ovviamente possono aver avuto origine presso uno specifico Dealer, sia come mezzo a Noleggio sia come contratti di acquisto.
La fonte di approvvigionamento dei piccoli o micro imprenditori rimane infatti il Punto vendita di territorio, la Concessionaria del Dealer o del Network di zona dove si instaura il contatto con cui si finalizzano acquisti e noleggi. Sono paradossalmente aumentati i clienti potenziali di target “micro” che si iscrivono nella lunga lista dei titolari di mezzo aziendale o strumentale, e il loro riferimento è in prima battuta è il classico Dealer: qui il “microfleet” ripete e rinnova la fedeltà di marca, qui verifica il valore plausibile per la sua permuta, qui valuta diverse opzioni contrattuali per comprare o noleggiare; ed ovviamente nella natura di strutture moderne e qualificate qui il Cliente P.Iva fa conoscenza con il servizio di aftersales e saggia il “Just in Time” della disponibilità Ricambi, la precisione e cortesia dell’Officina e dell’Accettazione, la capacità del Customer Care (Courtesy Car, prenotazione tagliandi)…E poi, magicamente, il Cliente Partita Iva si sveglia, e il sogno finisce.
Si, non è una barzelletta. Mi ricordo benissimo dei miei trascorsi in Concessionaria, dove persino per il Cliente “minifleetBusiness” era stata cucita su misura la soluzione del Noleggio Captive da Concessionaria. Mi ricordo benissimo le storie e i voli pindarici: tagliandi prenotati e recall telefonico dedicato, ponte in Officina dedicato e sempre libero, Auto di cortesia pronta al servizio.
Dentro la Concessionaria i Clienti non sono tutti uguali: e la P.Iva rende sempre di più
Fesserie, o pippe mentali, fate Voi. Dico in piena responsabilità che nella mia esperienza nulla di quanto elencato era davvero fruibile se non la “courtesy Car” compresa ovviamente nella rata del Noleggio.
Invece, già al tempo, un servizio dedicato al Piccolo Imprenditore “micro” e minifleet avrebbe consentito non solo di aumentare carichi di lavoro di officine e di aumentare la rotazione del magazzino Ricambi ma avrebbe anche consentito un potenziale accesso del Cliente Fleet a pacchetti e servizi all’epoca impensabili per il Cliente Privato come polizze assicurative personalizzate – P.A.I. e Kasko -, Fuel Card ed altro.
Se mi sono soffermato su questi passaggi chiave del “mio” passato di commerciale a contatto con i Fleet e ripercorrendo un poco anche la “saga” dei servizi Fleet di concessionaria, è perché al confronto con “ieri” la dimensione dei servizi e prodotti ai quali un Dealer serio e mediamente organizzato può accedere ragionevolmente oggi (moltiplicata per il numero dei soggetti potenzialmente da coinvolgere tra i micro ed i minifleet di un comune portafoglio Clienti di concessionaria) renderebbe davvero interessante e remunerativa persino una parziale riorganizzazione delle risorse umane dedicate.
Partiamo dalla scansione ideale dei servizi globali di mobilità, Service e consulenza di cui un micro-minifleet può aver bisogno – avvantaggiandosene – nell’utilizzo di un’auto:
G)..Utilizzo prevalente (acquisto, Leasing o Noleggio) o sporadico (Courtesy Car, Sharing);
H)..Servizio di Manutenzione Ordinaria e Straordinaria programmata e personalizzato;
I)…Gestione delle risorse destinate all’utilizzo del/dei mezzo/mezzi (Utilizzatori), loro formazione e monitoraggio;
L)..Tracking e registrazione delle fasi di gestione e movimentazione dei mezzi, tempi di utilizzo, tempi di fermo tecnico, disponibilità just in Time di Ricambi e servizi di manutenzione ed intervento, predittività delle fasi di manutenzione, taratura Adas, etc..;
M)..Monitoraggio consumi, eventualmente gestione risorse di ricarica elettrica, definizione di eventuali esigenze infrastrutturali (WallBox, colonnine individuali domestiche o presso l’Azienda);
N)..Gestione fornitori carburanti (Fuel Card) e Utilities (contratti di fornitura elettrica);
O)..Verifica, implementazione sistemi e servizi ADAS;
P)…Eventuale esigenza di implementazione, trasformazione, riconversione del mezzo in uso secondo le facoltà previste nel diritto di utilizzo (conversione a Gas/GPL, trasformazione mediante Kit Retrofit elettrico, immatricolazione N1, etc…).
Rileggete bene tutto, cari Dealer: su un numero “N” di Vostri Clienti Partita Iva micro o mini Fleet le OTTO voci da G) a P) sono – singolarmente, per gruppi o complessivamente – esigenze che toccano tutti loro nel ciclo di vita ed utilizzo di un mezzo. Ma non basta, perché su tutto prevale un “prima” ed un “dopo”. Il Prima?
A)..Selezione e valutazione del /dei mezzi di cui dotarsi secondo omologazione, tipologia, corpo vettura, motorizzazione od alimentazione, marca e modello, allestimento presente o da realizzare con check finanziario e del rating creditizio del Cliente Fleet;
B)..Contratti assicurativi dedicati e personalizzati, Fuel Card, Servizi di Emergenza;
C)..Definizione del carico di utilizzo, del chilometraggio previsto, delle turnazioni, dell’impiego prevalente e del tipo di assegnazione in base a criteri funzionali e fiscali;
D)..Contrattazione relativa ed eventuale valore da assegnare a permuta;
E)..Eventuale definizione dei Punti Assistenza e dei Centri Ricambi prevalenti nel ciclo di utilizzo del/dei mezzo/i e definizione dei budget di esercizio.
F)..Ricerca del miglior assetto di mezzi e personale in relazione alla ottimale gestione fiscale e patrimoniale del parco mezzi.
Fossi un Dealer maturo e interessato a crescere, ci penserei un attimo
Se tutto questo Vi spaventa, nella serie di relazioni e voci di consulenza di cui il Cliente P.Iva ha esigenza nel corso del suo rapporto con la Concessionaria, non dimenticate il “dopo” che significa essenzialmente gestione ed eventuale remarketing del mezzo e dei mezzi usurati in riconsegna, e la riapertura di un nuovo rapporto creditizio con la Captive Bank o con un qualunque Istituto di Credito.
E se tutte queste voci, queste esigenze con i relativi step e scadenze da calendarizzare fossero affidati alla gestione di un professionista commerciale capace di creare con il portafoglio Clienti Fleet una linea di interazione e rapporto che vada ben oltre la Customer Satisfaction in esperienza di acquisto;
e se dunque la Concessionaria si dotasse di un professionista capace di gestire il prima, il durante ed il dopo delle necessità professionali dei Clienti micro e mini fleet?
Si, lo so: significherebbe dotarsi di un commerciale prevalentemente dedicato al Cliente aziendale ma supervisore ben oltre le fasi di selezione e vendita di mezzi aziendali. Significherebbe creare dentro la Concessionaria un professionista dotato non solo di un “ERP” per la gestione informatizzata dei rapporti commerciali ma di un vero e proprio “cruscotto” di servizi, risorse e funzioni di controllo in grado di rappresentare concretamente il “Fleet Manager” di quella dimensione di Clienti che molto spesso, ancora, non hanno la dimensione critica per dotarsene di uno proprio dentro l’Azienda; significa anche costruire un livello superiore di fornitori in termini di funzionalità e servizi energetici, telematici, di tracking e di gestione informatizzata di una Flotta. Ma non è impossibile.
Fossi un Dealer capace e interessato a sviluppare il Business, ci farei un pensierino.
Riccardo Bellumori
