Scena numero Uno, un Bar di una Stazione ferroviaria di Roma, pochi giorni fa.
Il sottoscritto ad un tavolo, sorseggiando il caffè e davanti al proprio PC – con Wi fi gentilmente offerto dalla Casa – in attesa della coincidenza Treno su cui salire. Al tavolo a fianco si accomoda un Signore, apparentemente coetaneo, che a sua volta ha il caffè in una mano ed il PC a portata dell’altra. Dal fraseggio telefonico di una chiamata ricevuta capisco che è un Agente di Noleggio a Lungo Termine che opera per conto (o diretto, non ho approfondito) di una Company nazionale. Si ferma su un concetto per me vecchio di decenni con una domanda:”Mi scusi, la Vostra Società ha almeno due annualità in Bilanci costituiti e presentati?”. Chiudendo la telefonata, l’Agente mi trova pronto a chiedergli se davvero, venti anni dopo, sia rimasto ancora in piedi un cavillo dinosaurico come quello dei due Bilanci preliminari esistenti per poter accedere alla Istruttoria di approvazione.(assurdo, davvero, ai tempi nostri: ma non basterebbe una minigaranzia di CDP sui contratti di Noleggio sottoscritti dalle Start Up che hanno bisogno come il pane di non immobilizzare capitali? Chiuso l’inciso)
Da questo, nasce un piccolo e piacevole dialogo sul quasi quarto di secolo che separa il mio esordio nel mondo del Noleggio “ante litteram” presso un Dealer nazionale, a quello che attualmente è addiruttura quasi prevalente nei risultati operativi del mercato auto nazionale. E da qui parte la :
Scena numero Due, un altro treno – locale – per raggiungere una Piccola Impresa Cooperativa di trasporti: 2001, sempre il sottoscritto, molto più giovane, impegnato nel programma neonato di Ford “Business Partner”, ovvero l’attività di Noleggio “captive” incentrata sull’ambiente degli Showroom capaci di associare, alla natura “immateriale” del rapporto del Noleggio ancora sconosciuto in Italia la forza promozionale ed emotiva delle auto esposte e da toccare con mano.
Una intuizione decisamente elementare quale unico supporto alla promozione commerciale di un gruppetto di matti che come me stavano all’epoca semplicemente esplorando un mondo nuovo.
A distanza di un quarto di secolo da quella attività sperimentale in Concessionaria ad oggi è simile solo l’apparenza: un PC davanti, molta mobilità per andare a trovare i Clienti e telefono perennemente all’orecchio.
Cambia però davvero tanto sotto la facciata: ai miei tempi il PC era caricato con un programma non connesso che riportava quotazioni e modelli da offrire e che si aggiornava tramite Floppy Disk fatti girare nei Saloni di Vendita; ed il telefono, ai miei tempi, non riceveva una chiamata neppure per miracolo ed erano i commerciali come me a consumare elenchi e liste cartacee di Imprese e Partite Iva da chiamare.
In quel Bar, pochi giorni fa, quell’ex Direttore del Personale di una PMI che avevo incontrato si connetteva on line con il preventivatore, ed avrebbe potuto aprire in simultanea schede Google sui modelli di auto in offerta, siti di visura camerale, persino Website proprietari del potenziale Cliente in contatto telefonico riuscendo in un attimo ad impacchettare e spedire via Mail o Whatsapp i PDF di preventivo. Notare bene, tutte telefonate in Imbound, cioè del richiedente verso di lui. Un lusso che ai miei tempi accadeva solo da chi doveva protestare o lanciare parolacce al povero funzionario spesso incolpevole di ritardi e disservizi.
Se mi sono anticipato nella presentazione del Venditore del Noleggio con questo siparietto è per iniziare con la caratteristica chiave di questa figura commerciale: avendo tutte le risorse per non rimanere fermo davanti ad una Scrivania, a meno che il suo contratto non lo ponga a presiedere un negozio fisico deve essere perennemente mobile.
Perché è nella mobilità che nasce il suo Business: sono infatti le Imprese di Logistica e di Commercio, gli Agenti ed i Rappresentanti, i Professionisti individuali e le organizzazioni temporanee di Imprese come Cantieri e Società appaltatrici il cuore del mondo del Noleggio, ancora oggi.
Un attimo dopo arrivano tutti coloro che – con Partita Iva – valutano vantaggi fiscali e contabili con un piano di Noleggio ed al terzo posto (attualmente, dopo un piccolo fuoco di interesse fino a prima del Lockdown) arrivano eventualmente i sempre pochi privati che scelgono il Noleggio in alternativa alla Proprietà. Noleggio di cosa?
Noleggiare tutto, dalle due alle quattro ruote ai servizi associati.
Un mondo a 360 gradi
Noleggio a Lungo o a Breve Termine, o persino giornaliero ed il Car, Bike e Van sharing;
dunque il Noleggio di auto, moto, scooter, bici elettriche, Furgoni, mezzi speciali (Escavatori, trattori, macchine da Cantiere e da Giardino) per finire con i mezzi di micromobilità;
Contatto con Cliente potenziale da Liste Camerali, Elenchi commerciali ma anche da Associazioni di Categoria, Gruppi di Acquisto, Consorzi, Nertwork di servizi, Cooperative, e mondo dell’Autoriparazione; feedback ed approccio da pagine Social, Forum, Siti on line di richiesta preventivi e quotazioni, persino da Gruppi Whatsapp e senza dimenticare il personal Branding di un proprio Blog o di un sito personale per promuoversi.
Rapporto professionale da Agente mono o plurimandatario? Non trascurare di inserire in un portafoglio non concorrenziale non solo le Auto ma anche Van, mezzi per agricoltura e Cantiere, o mezzi a due ruote. E persino soluzioni di Tracking e Fleet Management e servizi di Customer care.
Contratto di collaborazione subordinata? Beh, con maggiori limitazioni sul novero dei mandanti possibili, anche un dipendente di Noleggio può ottimizzare le sue giornate svolgendo accountingpresso Officine, visitando Hub aeroportuali e scali ferroviari, estendendo o promuovendo convenzioni e personal brandingverso Agenzie di Viaggio, mondo della accoglienza turistica e della ristorazione, parlando con Associazioni legate al turismo congressuale e artistico culturale.
Tutto parte dalla auto promozione per estendere il proprio raggio di azione e dal supporto della telematica e di Internet.
Su tutto, un unico requisito di base: se la credibilità personale ed il branding ha un peso “n” nella vendita di auto, è pari ad “N” elevato alla ennesima potenza per il venditore di Noleggio che, se vuole emergere, non deve vendere un’auto ma un intero mondo di servizi.
Dunque deve in primis scegliere bene con chi lavorare: cercare recensioni e reputazione on line, confrontare e contattare più offerte. Ecco il segreto di partenza: un venditore di Noleggio non può purtroppo ripartire un disservizio od un pregiudizio distribuendolo su Dealer, Marchio e servizio post vendita. L’unica insegna agli occhi dell’Utilizzatore è il Professionista commerciale e la Compagnia di Noleggio. Non scordatelo mai.
Come nasce un ottimo professionista del Noleggio? Se siete nella necessità di rimpiazzare un fatturato in crollo, una attività persa o un cambio professionale imposto dalla crisi, un solo consiglio: buttatevi a Capo chino sull’accounting. Qualcosa in mano Vi ritorna. Se invece siete giovani e potete valutare e scegliere, avendone tempo, ecco un piccolo Vademecum di Start Up:
– Scegliete possibilmente la libera professione a Partita Iva piuttosto che un rapporto subordinato; nel lungo termine avrete la maggiore possibilità di ammortizzare i periodi di flessione commerciale “switchando” su altri settori o linee di Business;
– Acquisite Skill e formazione su temi tecnici (Postvendita e Service Management, Fermo tecnico, Garanzie, modalità di intervento tecnico sulle nuove piattaforme) e fiscali di base;
– Valutate sempre prima di accettare un rapporto “MONOmandatario” l’estensione della zona commerciale e le reali opportunità di crescita. In caso di perplessità o dubbi, il sottoscritto ha sempre suggerito rapporti che non escludessero il plurimandato;
– Fate di Officine, Distributori Ricambi, Agenzie Pratiche Auto, Network di vendita materiale Edile, e di Concessionarie e Venditori indipendenti il Vostro Ufficio vendite, per acquisire Clienti potenziali;
– Alimentate sempre al fine settimana la Vostra presenza sul Web con articoletti, Preventivi- civetta, partecipazione a Forum e Webinar, dopo una settimana passata a girare la Vostra area di interesse.
Ed andando sul pratico: una volta acquisito un Portafoglio Clienti, ricordate che prendere ulteriori nuovi Clienti da un certo momento sarà sempre più dfficile. A quel punto non dimenticate da tempo prima di fidelizzare con i Vostri Clienti (messaggi periodici, memo su Tagliandi e scadenze, etc..) perché da loro deriva il passa parola e la continuità del Vostro lavoro.
Sono questi alcuni dei suggerimenti sul campo che, dopo esserci passato direttamente, mi sento di condividere per darVi il primo ed immediato focus sul venditore di Noleggio, figura chiave delle moderne organizzazioni commerciali.
Riccardo Bellumori
