Il direttore commerciale di una concessionaria è una figura strategica per la crescita e lo sviluppo del business. Soprattutto se l’azienda rappresenta più marchi e dispone di diverse sedi ha il compito di creare un quadro strategico unico, capace di coniugare le esigenze di ognuno dei brand con gli obiettivi generali del gruppo. Deve tradurre la visione del management in target di fatturato e margine, assegnando a ciascuna filiale obiettivi chiari e misurabili. Allo stesso tempo presidia il rapporto con i costruttori, negozia condizioni di acquisto e pianifica i lanci dei nuovi modelli, assicurandosi che ogni sede rispetti le linee guida sul pricing e sulla customer experience. È altresì responsabile del coordinamento di sales manager, formatori e specialisti di prodotto, garantendo un approccio uniforme su tutto il territorio.
Sfide dell’elettrificazione
L’elettrificazione del parco veicoli impone al direttore commerciale di ripensare processi e competenze interne. Da un lato, è necessario organizzare programmi di formazione continua per il team di vendita, affinché diventi esperto in tematiche come autonomia reale, ricarica domestica e infrastrutture pubbliche; dall’altro, bisogna coordinare l’installazione di colonnine nelle sedi e sviluppare possibili partnership con provider energetici. In questo contesto la consulenza al cliente si trasforma in un percorso personalizzato: chi acquista un veicolo elettrico non cerca solo un’auto, ma una soluzione di mobilità completa, con preventivi chiari sui costi di esercizio, incentivi governativi e servizi di assistenza dedicati.
L’ascesa dei brand cinesi
L’ingresso dei costruttori cinesi sul mercato europeo ha aggiunto un ulteriore livello di complessità. Questi brand propongono listini spesso molto competitivi e tecnologie all’avanguardia, facendo leva su un modello di vendita sempre più digitale, che spazia dall’online puro fino al noleggio a lungo termine e all’abbonamento. Il direttore commerciale deve quindi difendere i margini tradizionali, offrendo pacchetti di valore aggiunto—come garanzie estese, manutenzione programmata e servizi finanziari—e valorizzando la solidità del network di assistenza locale. È inoltre chiamato a integrare nuovi canali omnicanale senza disperdere il patrimonio di relazioni costruito negli anni, rendendo l’esperienza di acquisto fluida tra showroom fisico e piattaforme digitali.
Competenze e prospettive
Per fronteggiare queste sfide, il direttore commerciale deve possedere una visione strategica a medio-lungo termine, capace di anticipare evoluzioni normative e tecnologiche. La leadership diventa cruciale per motivare un team eterogeneo e instillare una cultura dell’apprendimento continuo, mentre le competenze digitali—dall’analisi dei dati di vendita fino all’utilizzo di strumenti di CRM avanzati— consentono di ottimizzare il funnel e migliorare il tasso di conversione dei lead. Non meno importante è l’orientamento al cliente, in grado di trasformare ogni interazione in un’opportunità di fidelizzazione e upselling, grazie a soluzioni di mobilità sempre più flessibili.
In un contesto di rapida trasformazione, tra la diffusione dei veicoli elettrici e l’arrivo di competitor low-cost provenienti dalla Cina, il direttore commerciale ricopre un ruolo di fondamentale importanza. La sua capacità di bilanciare innovazione tecnologica, efficienza operativa e attenzione al cliente determinerà la sostenibilità e il successo dell’intera rete di vendita.
Le posizioni attive
Direttore commerciale gruppo Automotive – Cagliari
