E’ stata una fase così inaspettata e controtendenziale, quella del rialzo delle quotazioni dell’Usato in tutta Europa, che dal 2020 fino ad un anno e mezzo fa ha persino condizionato non solo il mercato del nuovo ma anche le strategie dei Costruttori e dei Suppliers.
Strano percorso quello del mercato dell’Usato, che alla fine nel processo commerciale ha avuto un trattamento tripartito fino al Crack Lehman : per anni quello di ottima qualità e di anzianità inferiore al decennio è stato trattato dentro gli Autosaloni unicamente come controvalore funzionale alla sostituzione tra auto vecchia e nuova – grazie al proliferare di contratti con valore minimo di remarketing predefinito oppure grazie alle supervalutazioni – ma poneva tuttavia a carico dei Dealer un problema quasi esistenziale:
1) Procedere a ripristinare le permute per ricollocarle in vendita: questo avrebbe però comportato il rischio di creare una indiretta concorrenza con la gamma nuova; non dimentichiamo mai che per quasi un decennio (fino al 2009)per la serie di incentivi ed extrasconti da un lato, e per la progressiva traslazione dei margini di vendita del corpo vettura che rendeva i prezzi di vendita delle nuove auto sempre più limati e concorrenziali proprio con l’usato, i listini delle auto nuove offrivano la sensazione di un continuo ribasso;
2) Proprio con le politiche di rottamazione attive nella maggior parte dei contratti di vendita la strategia commerciale metteva il cliente nella condizione di preferire per la sua permuta questa strada, fruendo dell’extrasconto, e dunque i Dealer trattavano le auto in ingresso, indipendentemente dal valore o dalla eventuale richiesta nell’usato, come rottami;
3) Privilegiare nella rivendita nel canale Usato le auto del Marchio rappresentato come Concessionario per accompagnarne la vendita con gli strumenti finanziari della Captive Bank di riferimento.
Risultato: l’expertise determinante di Dealer e venditori si è espresso solo sull’Usato Captive non più vecchio mediamente di un lustro, con il dirottamento a commercianti ed a piattaforme all’ingrosso del grosso di permute tra i cinque ed i 10 anni, e con il conferimento ai demolitori delle più vecchie.
IL CAMBIO DI PARADIGMA
Alternativa? “Caro Cliente, provi a vendere la sua auto privatamente”, un mantra che certo non disponeva bene l’interlocutore ma che si rendeva necessario nel 60% di ipotesi di permuta con Marchi non captive: a dettare legge, fino al Crack Lehman, erano gli Eurotax Blu e al massimo “gialli”: strumenti che, personale impressione dopo averli “dovuti” adottare in ogni mia trattativa, sono stati trancianti con davvero decine di modelli magari ottimi tecnicamente ma colpevoli di non essere legati a “Brand” popolari.
Il risultato è stato, ai tempi della mia permanenza dietro una scrivania, l’aver percepito un’analfabetismo di ritorno in tantissimi Venditori nella loro incapacità di saper valutare, quotare, promuovere la rivendita di tantissimo usato finito negli stock di giacenza. Dall’altro lato, l’evangelizzazione formativa di quegli anni puntava a fare dei venditori di salone delle macchine da guerra per la gamma di prodotti e servizi “captive”. Ma la cosa più perniciosa è stato il distacco violento tra mondo professionale della vendita usato ed iniziativa privata che progressivamente copriva quote sempre maggiori di passaggi di proprietà.
Dal post Crack Lehman al Dieselgate la situazione del commercio usato sia in Italia che in Europa è decaduta senza soluzione di continuità, con i Dealer che riempivano gli Stock dei buyer internazionali “Gross” per inondare Africa e Paesi in via di sviluppo di usati continentali. Sono stati anni in cui il crollo delle valutazioni in Concessionaria ha alimentato il mercato parallelo delle compravendite tra privati, potenziate finalmente dalla piena operatività delle piattaforme di vendita on line e delle vetrine Web sempre più utilizzate.
Dal Dieselgate al Lockdown, il lustro intercorso ha semplicemente fornito ai Dealer europei la facoltà di ritirare usati endotermici a fronte della vendita ecoincentivata di BEV e di Ibride: dunque si è ripetuta l’operazione di coprire con bonus governativi le svalutazioni sistematiche di modelli che la sindrome “No Carbon” rendeva impossibile da smerciare con successo.
Ma intanto prendeva piede anche in Italia un fenomeno già molto attivo altrove, quello delle autoimmatricolazioni che da noi il Governo ha incentivato con lo strumento degli iperammortamenti: risultato, i Dealer hanno praticamente sostituito la rivendita di Usati convenzionali con gli stock di Km Zero “Captive” in offerta costante.
Bel casino, direte Voi: da un lato la superabbondanza di Usato simbolico (Km Zero) più economico del nuovo da immatricolare ma molto più caro del mercato usato classico ha portato quest’ultimo a crescere per parametrazione, con un trascinamento che ha visto salire anche i prezzi di modelli obsoleti o persino tradizionalmente ai margini delle ricerche da parte dei compratori potenziali.
D’altro canto l’incaglio che si è venuto a creare in tutta Europa con il mercato BEV ha ottenuto la sua prima vittima: il crollo dei valori residui delle full electric, con il pregiudizio del mondo del Noleggio e delle Grandi Flotte. Un avvisaglia della progressiva contrazione che da pochi mesi registra in tutta Europa il settore Usato.
E che preoccupa non poco gli operatori in due forme: nella quotazione delle auto in permuta di prima trattativa, che da mesi sono supervalutate per alimentare l’acquisto soprattutto dei privati; e nella garanzia dei tanti valori di riacquisto minimo assicurato che i Dealer concordano all’origine con i Clienti nei contratti a ciclo di sostituzione programmato.
Ad aumentare il rischio sono cinque criticità all’orizzonte: la tagliola 2035 ancora plausibile per gli endotermici; la progressiva caduta in disgrazia dei Mild Hybrid, la risorsa tuttora più presente nella Gamma dei Costruttori; la mole di autoimmatricolazioni che si iniziano ad accumulare nei piazzali dei Dealer; la progressiva chiusura di sbocchi tradizionali per l’Usato continentale, come l’Africa; ed infine l’incognita dei Player asiatici con le loro politiche di pricing sempre più aggressive.
Ovviamente la risposta al mio titolo del post è ovvia: Si, i valori futuri tornano a pesare sul mercato. E le soluzioni? Una, la mia, è molto articolata per poterla spiegare in questo articolo, ma parte da due condizioni: contrariamente al passato recente, in cui lo schema di trattativa canonico tra Cliente e Venditore tendeva a rassicurare il primo con strumenti passivi di ammortamento finanziario del rischio, da oggi il Cliente deve diventare protagonista della gestione del rischio di svalutazione della sua auto. E per gestire il rischio, una volta tanto, deve fare la sua parte anche il mondo assicurativo e di sponda anche il mondo delle utilities. Ma ne parleremo.
Riccardo Bellumori.