C’era una volta la vendita di auto. Non tanto tempo fa, non proprio. Era la vendita delle auto fatta però con una impronta territoriale ben precisa, dove la territorialità contava davvero.
Faccio una rapida digressione sulle moto, e sapete perché? Perché per tutti i Costruttori, europei o giapponesi, la piazza italiana più importante, al pari di quelle di Londra o di Monaco di Baviera, dagli anni Sessanta fino all’alba del nuovo Millennio era la piazza di Roma.
Non solo perché Roma contava un pubblico potenziale molto numeroso, e non solo perché molte redazioni delle testate più importanti di settore avevano la Redazione nella Capitale; ma per altri due ben evidenti motivi: il primo era quello per cui i Concessionari romani, dal Dopoguerra a quel periodo, avevano saputo costruire realtà territoriali forti e ben organizzate sia sulla vendita che su altre estensioni del concetto moto (Officina, Gare e persino modelli personalizzati, come ad esempio le Honda Samoto) grazie alle quali i Concessionari romani erano sempre in prima pagina. Ma una ulteriore peculiarità dei Dealer capitolini era la capacità di fidelizzare: i clienti delle romane erano storici, e chi comprava da loro proseguiva per sempre con lo stesso Dealer e lo stesso Marchio.
Digressione per accennare al concetto chiave di questo Articolo: la vendita di auto in Italia ha bisogno della prerogativa territoriale? Fino alla fine degli anni Ottanta di sicuro. Era l’epoca, per me romano, dei “Big” della vendita auto dai Saloni. C’era “ ErSor Rosati”, er “Sor Jazzoni”, oppure “er Sor Raganelli” ed altri a vendere i Marchi blasonati sul mercato. E potete stare certi che una Fiat Uno venduta a Roma veniva presentata, spiegata, promossa e persino pagata dal cliente in forme e prassi diverse rispetto a come potevano svolgersi trattativa e vendita sulla identica vettura a Milano, Genova, o a Napoli, Palermo, Bari.
Detto così sembra ovvio, eppure la standardizzazione delle prassi e delle tecniche di vendita avviata dai Gruppi e dalle Case mandanti verso le proprie reti di vendita dalla metà degli anni ’90 ha favorito una omologazione non sempre univocamente positiva dal lato del rapporto tra Cliente e Dealer; in molti hanno ricordato negativamente il cambio di protocollo comunicativo ed organizzativo degli Showrooms con la perdita di quel profilo di “prossimità” con il quadrante cittadino o comunale in cui il Salone insisteva.
La chiusura successiva e progressiva dei Punti Vendita più piccoli e periferici ha aumentato un distacco “empatico” che ha pesato, soprattutto, con la grande fuga dai saloni seguita alla crisi dei mutui Subprime. Ma perché sto puntando l’attenzione sulla fine dell’elemento territoriale e locale nel rapporto tra Dealer e Cliente standard?
Perché se la perdita della territorialità per i dealer ha segnato la disaffezione da parte del cliente, la domanda è: come potrebbe aver pesato nel rapporto tra Clienti aziendali e fornitori di Noleggio a Lungo Termine l’inevitabile standardizzazione dei processi commerciali e della offerta di servizio retail del Noleggio a Lungo Termine basato su piattaforme e sistemi di contrattazione standard, con portali nazionali per definire canoni e valori di remarketing.
Ma siamo sicuri che lungo uno Stivale che separa idealmente almeno quattro etnie di imprenditori si possa indifferentemente giocare una guerra commerciale tra oltre una decina di Player con strumenti, strategie e protocolli commerciali validi indifferentemente su tutto il perimetro nazionale?
Ha senso una offerta di Noleggio a Lungo Termine nazionale?
La domanda me la sono posta nel considerare tre condizioni che insistono sempre più pesantemente nel contesto delle trattative legate alle auto aziendali:
Il Noleggio a Lungo Termine nel 2024 crolla, nel 2025 risale e nel2026 è in un trend altalenante: secondo la fonte più autorevole per le statistiche in tema (DataForce), nello scorso mese di Agosto il Noleggio a Lungo Termine è cresciuto del 10%, vero: ma nell’insieme dei mesi da Gennaio ad Agosto si registra un calo pari ad 1,4%. Il dato certo conferma che il Noleggio a Lungo Termine è ancora importante nelle scelte delle Partite Iva, ma che questa centralità non è proprio costruita sulla roccia.
Al contrario lo strumento della locazione finanziaria ed operativa (Leasing e Full Leasing) sta tornando di forte interesse ma offre anche una opportunità di riflettere: perché dopo il boom quasi decennale (per Aniasa e per i Media di settore molto benevoli;
per me i valori che il Noleggio a Lungo Termine esprime in Italia, al netto delle autoimmatricolazioni e dei Fringe Benefit di auto BEV, dimostrano un mercato che resta lillipuziano) il NLT ha di sicuro perso una delle “sirene” più interessanti nel periodo del Credit Crunch peggiore dopo il Crack Lehman: come molti di Voi sanno le richieste di finanziamento e le relative istruttorie sui richiedenti, anche per l’acquisto di un’auto, sono gravate dalla visibilità e segnatura sui SIC (Sistemi di Informazione Creditizia) con un vincolo temporale importante che impegna e spesso pregiudica per un consumatore il rapporto contemporaneo con altre finanziarie oltre la semplice condizione del rifiuto pratica.
Questo gravame non è così inevitabile nelle istruttorie di NLT, e questo ha spostato l’attenzione di tante P.Iva dall’acquisto e Leasing al Noleggio. Ma nel momento in cui il Credit Crunch ha di molto ridotto il suo effetto era ovvio che i sistemi alternativi e complementari al Noleggio avrebbero ripreso quota.
Come mai Leasing e Property stanno riprendendo quota?
E siccome le misure contano anche nel Noleggio, ricordiamoci sempre che dire ogni volta che i numeri di Gran Bretagna, Francia e Germania corrispondono a mercati molto diversi da quello italiano significa prendersi in giro. Il fatto che l’esplosione del Noleggio avviene in Italia in concomitanza con il credit crunch dal 2009, con il Dieselgate dal 2015 e con la maggior disponibilità temporanea di BEV nelle Flotte del Noleggio (scelta pagata carissima a botte di valori residui e di complicazione nell’Aftersales) ed infine con i superammortamenti e le autoimmatricolazioni significa ammettere che senza Doping il cavallo del Noleggio a Lungo Termine finisce la corsa con i crampi.
Ma la mia non è una filippica contro un sistema che ha un suo perché (se solo pensate che il mio battesimo con il Noleggio parte da Giugno del 2000 con la gestione nelle Concessionarie del programma Ford Business Partner); ma è al contrario la constatazione che più cerca di uniformarsi e di diffondersi, e più il Noleggio a Lungo Termine rischia di diluire le sue peculiarità qualitative nella ricerca di un obbiettivo “quantitativo”, peraltro a mio avviso comunque non eccellente. Buono, ammirevole, ma non eccellente.
Cosa serve al mercato Fleet “nazionale”? Tornare alla specificità, alla specializzazione, alla verifica ed alla conformazione alle diverse “specie” del mondo Fleet.
A ciascuna delle quali, per dimensione/attività/Localizzazione/Assortimento Autoparco, occorre fornire non solo i giusti mezzi ma il giusto strumento. Ed è qui che finisce l’evangelizzazione ed inizia la consulenza.
Sapete chi è secondo me il cliente ideale per la gestione Flotte? Il Cliente “medio”: media dimensione imprenditoriale, media consistenza di Flotta, media organizzazione interna per la gestione della Flotta, ma estrema necessità di “dritte” operative e di un protocollo interno che consenta di superare la “supplenza” del tutto aleatoria e rigida offerta dalle soluzioni retail non solo di Noleggio a Lungo Termine ma anche di outsourcing di gestione Flotte.
Ma, mi chiederete dopo che avete imparato a conoscere la mia natura abbastanza obbiettiva ed “olimpica” nel cercare di argomentare sempre uscendo dal classico “orticello”, Voi credete che io voglia centrare questo pezzo sul target solo e semplicemente del “Cliente Medio” di flotta?
No. Ma di certo il Cliente medio (da 15/20 fino a 50 mezzi, e siamo già su un valore per molti irrangiungibile) è la cartina al tornasole di questa mia riflessione. Che per una volta vuole portare al centro del dibattito una considerazione chiave che anno dopo anno si corrobora nella mia coscienza: il Noleggio a Lungo Termine non solo non è la soluzione buona per ogni occasione:
ma lo ritengo persino “dispersivo” per quelle realtà medie dove mobilità estrema, eterogenea, polverizzata si sposa ad utilizzatori che oltre che guidare i mezzi forniscono prestazioni professionali ed artigianali (faccio un esempio concreto: impiantisti, ascensoristi, operatori dei Servizi di Property Management, di servizi medici a domicilio, etc…). C’è poi da considerare che la consistenza media di una Flotta è probabilmente la categoria più diffusa di forma imprenditoriale anche sul versante Flotte, ed è la forma organizzativa che, ad esperienza, gratifica di più l’approccio personale e non canonico per la gestione e risoluzione di problemi.
Moby Crew: un nuovo modello “federale” per gestire la Flotta
Ebbene, non è ragionevole obiettare la attinenza del Noleggio verso le Grandi Flotte, se pensiamo alla mole di procedure e di soluzioni perfette per le loro esigenze. Vero è che dietro l’angolo per Grandi Flotte e per i Noleggiatori si prepara la “botta” della Circolarità; ma è pur vero che di alternative al NLT per gli Autoparchi di grandi volumi non se ne vedono all’orizzonte.
All’opposto, vista la strenua ricerca del Cliente privato, il mondo del Noleggio ha via via tarato e proposto strumenti contrattuali molto più tagliati rispetto a prima per il cosiddetto “mini/microFleet”, cioè per l’Utilizzatore professionale con uno o due mezzi in Flotta.
In mezzo tuttavia resta appunto il pubblico aziendale medio, come detto: un popolo variegato che, probabilmente, ora ha più facoltà e possibilità di prima di rivoluzionare ed ottimizzare standard, protocolli e Know How di uso e gestione della sua Flotta. Alla base c’è la rivoluzione copernicana del “TCM” (Total Cost of Mobility) rispetto al “TCO” (Total Cost of Ownership).
E’ il segnale che i “VERI” Fleet Manager attendevano da tempo. Ora è tempo di riscrivere regole e ristrutturare i protocolli di gestione e controllo.
Per questo, mi perdonerete, approfitto per una volta dello spazio concesso da Autoprove.it per annunciare in anteprima – agli amici titolari di Flotte che mi leggono – il varo di un progetto personale a cui tenevo e che oggi muove i suoi primi passi a supporto di PMI titolari di Flotte: prende il via il progetto “MobyCrew”. Ne parleremo: un nuovo approccio alla Gestione Flotte sta nascendo, e con esso prende corpo un Fleet Management “Federale”.
Riccardo Bellumori