Ci sono ricerche, sondaggi, analisi legati al mondo auto che mi lasciano molto perplesso, soprattutto nel cercare di capire il nesso di causa logico che ha motivato la ricerca medesima. La perplessità purtroppo non si riduce quando scopro che talune ricerche sono promosse da nomi importanti. Anzi.
Come l’ACI, che alcuni anni fa (quattro o cinque, persino) ha dato fondo ad una ricerca che mi è stata del tutto ignota finche’ sui Social diversi link non ne hanno riportato alla luce il particolare studio: il concetto guida di questa ricerca si trova nel confronto tra la percentuale di auto intestate agli under 25 in rapporto al totale delle patenti rilasciate e ancora attive per lo stesso target di età: e secondo ACI le auto intestate ai giovani entro i 25 anni sono crollate del 30% rispetto al decennio precedente (cioè il periodo che va dal 2011 al 2015 circa).
Questo ovviamente in controtendenza con altre fasce di età più mature dove il trend è esattamente opposto.
Bene, verrebbe da dire, abbiamo trovato il movente del calo delle immatricolazioni e dei bassi numeri di vendita: tutta colpa delle nuove generazioni, perchè – come hanno titolato molti commentatori i giovani – non considerano più l’auto uno status Symbol.
Ok, dico io: e allora? In realtà questa ricerca ed i suoi risultati non mi hanno sorpreso più di tanto, ma casomai mi ha sorpreso l’importanza che la ricerca ha dato alla scoperta di questo scarso feeling tra ragazzi e proprietà di un’auto. Perché secondo me ci sono alcune considerazioni che nelle diverse recensioni su questa ricerca sono state omesse oppure evitate nella composizione della ricerca stessa.
Intanto, partiamo con il riaccendere i ricordi: Quale è stato l’apporto del target giovanile nel mercato auto nel corso degli anni di mercato italiano? Ed ecco cosa mi sono ricordato, in una scansione temporale “esatta”, di come sono andate le cose per il mercato italiano da mezzo secolo ad oggi.
Partiamo proprio da cinquanta anni fa: 1976, Italia.
Ford presenta “Fiesta”, ennesima protagonista del mercato che sempre più sposta la sfida tra i Costruttori nel settore delle utilitarie globali: non più soltanto – ma anche – auto da città, le Utilitarie iniziano a battere il tempo ed i ritmi del mercato, perché a dominare la scena culturale, mediatica e sociale ci sono loro: i giovani o cosiddetti tali.
La politica, la cultura, il sistema scolastico e quello universitario subiscono l’onda d’urto della generazione nata nel pieno del boom economico tra la fine degli anni Cinquanta ed il decennio successivo.
La contestazione giovanile affianca quella operaia dentro un periodo che odora già fortemente della polvere da sparo del terrorismo.
Ma la crisi sociale vede come un’ombra a seguire la crisi energetica che nel 1973 ha lasciato a piedi mezzo mondo. Per questo non sono solo i ragazzi a tirare sassi contro i vetri delle supercar ma anche i proprietari: da un lato bersaglio della propaganda proletaria che li dipinge come “padroni”, dall’altro esasperati per l’impossibilità di gestire i loro bestioni dal lato dei consumi e dell’IVA pesante che il Governo ha pensato di scaricargli addosso.
1976, esplode il fenomeno “piccole”, ma non per i giovani
Le auto che dunque diventano il perno del mercato e dell’attività mediatica e pubblicitaria sono quasi tutte le appartenenti al segmento che poi impareremo a definire “B” e al massimo “Crossover B/C” e che in quel 1976 sono davvero tante a disposizione: Alfasud, la sportiva operaia; Audi 50, persino, in tandem con la Volkswagen “Polo”; Austin “Mini” ed Innocenti “Mini 90”; Autobianchi “A112”, piccola di sangue Blu; Fiat “126” e “127”; come detto, Ford Fiesta new entry; e poi Citroen “LN” basata su telaio “Peugeot 104” ma anche la canonica “2 CV”; NSU “Prinz”, la piccola operaia tedesca; Simca “1000” e Renault “4”, “5” e persino “6” ; ed anche gli ultimi sprazzi di Olanda con la DAF “46” a chiudere un panel davvero assortito nel quale gli assenti di questo elenco, che come sempre hanno la colpa, si sveglieranno ben presto per essere presenti dentro un segmento in continua crescita.
Dire che questo segmento era fatto ad immagine e somiglianza della popolazione giovane è un modo di dire che ci può anche stare; ma pensare che questo ben di Dio – 18 modelliselezionabili per l’acquisto, quando mai prima di allora?? – quasi tutto entro i 3 metri e mezzo se lo potessero compraresoprattutto ventenni e trentenni, tuttavia, sarebbe pensare una frescaccia.
I giovani contestatori di piazza andavano in giro con le vecchie “500”, “600”, “850” piene di adesivi e scritte anti – sistema; oppure i “fighetti” della rivoluzione proletaria si buttavano sull’altro mercato in pieno boom, quello dei motocicli e ciclomotori. Che infatti fu un vero boom commerciale degli anni Settanta.
Per un ragazzo di quel periodo, al contrario, possedere una nuova “126”, o una “Alfasud” od una “Mini 90” significava per quel periodo appartenere alla razza padrona, e dunque essere soggetto a provocazioni, ad emarginazione sociale, o peggio alla vandalizzazione della povera auto parcheggiata in strada.
Non che non ce ne fossero, di ventenni e trentenni con questi modelli nuovi di pacca sotto il sedere; ma a quel punto lo scalino sociale veniva doverosamente rappresentato, per chi davvero poteva, magari con Fiat “X1/9”, “Alfa GT Junior”, “Matra Bagheera”, MG “Spitfire” o semplicemente con le versioni sportive e coupè delle vetture di grande serie. Altro che utilitarie popolari.
Dunque, chi acquistava in maggioranza le 18 auto elencate sopra? Ma è chiaro: i “Workers”, i lavoratori eventualmente anche genitori di famiglia e con un apporto per la prima volta molto importante del mondo femminile.
Le donne avevano iniziato il processo di emancipazione sociale partecipando alla vita lavorativa della neonata economia dei servizi, e dunque potevano spendere e scegliere. Non è sbagliato dire infatti che il segmento due volumi da città cresceva in quel periodo fondamentalmente proprio per la partecipazione del pubblico automobilista femminile.
Che poi la Stampa specializzata o la pubblicità facesse riferimento per la iconografia al pubblico giovane, questo era un altro paio di maniche. Pura patina di copertina, anche perché “contro” l’acquisto diretto da parte dei giovani c’è da considerare la mancanza di strumenti finanziari diffusi: le auto si compravano ancora, all’epoca, con le cambiali e di certo non si noleggiavano come è d’uso oggi.
Come era il mercato auto 50 e 40 anni fa? E i giovani come si comportavano?
Trovate qualcuno che, all’epoca come oggi, accettava cambiali firmate da un ventenne e vi spiccio casa per un mese. Risposta secca dunque: il mercato di quell’anno e di quel periodo cresceva – non proprio a cifre intere, ma a decimali costanti – ma protagonisti di questa crescita NON erano i giovani (tra l’altro percentualmente rilevanti nella composizione anagrafica del Paese con una quota del 46% sul totale degli italiani residenti).
1986, Italia: Quarant’anni fa. Il mercato auto è davvero in piena rivoluzione: l’arrivo di Fiat Uno Turbo i.e. e di Supercinque GT Turbo ha scosso un mercato in cui le utilitarie cittadine sono diventate un fenomeno cult legato alla corrispondenza tra questo segmento di mercato e lo sport. Eppure, proprio le utilitarie sono dentro un panel di offerta persino maggiore dei 18 modelli elencati prima.
L’exploit nel mondo dei Rally di Renault 5 Turbo e di Pegeot 205 T16 ha fatto però da detonatore per due filoni commerciali trainanti: da un lato le versioni stradali delle piccole belve omologate per le competizioni (Fiesta XR2, Talbot Samba Rally, le prime giapponesi pepate da competizione, etc..) e dall’altro le cosiddette “Griffe” (Abarth per Fiat, De Tomaso per Innocenti, “GTI” per Volkswagen, MG per le Austin, ad esempio) hanno sviluppato un mercato floridissimo.
Ma in verità il segmento delle utilitarie e delle medie raggruppa ormai una nutrita selezione di allestimenti e di versioni che farebbero concorrenza a diverse Ammiraglie quanto a classe e ricchezza: ci sono le Coupè, e persino le berlinette derivate dagli chassis delle piccole, ci sono le Cabriolet ed appunto ci sono le versioni spinte ed ipertecnologiche.
Direste che i giovani erano protagonisti diretti di quel mercato?…Eh si, è una definizione plausibile.
Se però consideriamo in una valutazione estesa anche coloro che avevano tra venti e trent’anni due lustri prima e che dunque nel 1986 hanno comunque ancora un’età giovanile. Anche perché in quella quota entro i 25 anni c’ero anch’io nel 1986 (eh, si: avevo tra sedici e diciassette anni e poco dopo mi sarei parentato) e posso dire di ricordare bene quel periodo.
Beh, sapete come funzionavano prezzi e listini? Ve lo dico io: una Skoda 105 L proveniente dalla Cecoslovacchia socialista, motore posteriore a sbalzo e quattro porte, costava 5.800.000 Lire (che oggi sono quasi 9.500,00 Euro: magari a trovarla, direte Voi solo perché chiaramente non ce l’avete presente); ma se andiamo sulle più vendute del periodo troverete che una Panda “45” tutto escluso la si pagava l’equivalente di 13.000,00 Euro odierni, una Ford Escort partiva dagli odierni 18.000,00 Euro; mentre la più desiderata dai giovani, penso, come la Fiat Uno Turbo i.e. la si portava a casa per non meno di 23.000,00 Euro odierni. Chidunque dice che le auto oggi costano troppo ha poca memoria o è scarso in matematica.
Siamo negli anni Ottanta, dunque : le attività finanziarie, l’elettronica e la vendita di servizi hanno attratto nel mondo del lavoro tanti giovani, che possono spendere. A fare da detonatore è sicuramente lo sport ed il tam tam televisivo che rispetto al decennio precedente ha portato F1, Rally e quant’altro dentro le case praticamente quasi ogni fine settimana.
Siamo nel decennio in cui elettronica, sedici valvole, turbo, trazione integrale, e compagnia bella si diffondono con una velocità sconosciuta fino ad allora.
Ma le auto costano anche di più, e parecchio. Ed arriva la prima parolina magica del lessico commerciale che sta evolvendo: Supervalutazione, intesa come iniziativa di supporto delle Filiali e degli importatori verso i Dealer nella valutazione e remunerazione delle permute.
Un aiuto importante insieme alla progressiva diffusione del credito al consumo; ma una mano insostituibile per la motorizzazione giovanile rimane anche il mondo “Low Cost”:sono tali, ad esempio, la riedizione di “126” Made in Polonia dalla FSO e la gamma “Unica” di Fiat per 127 e 128, come lo sono le Skoda, le Citroen Axel, una versione “base” della neonata Seat Ibiza (persino con gli alzacristalli a mano…..) oltre alla Marbella; ma lo sono anche l’usato “fresco” che proviene dalle Flotte e persino una semisconosciuta Hyundai Pony coreana che a prezzo di saldo ti dà all’epoca l’ebbrezza di stare sopra un’auto di Giugiaro. E come dimenticare l’iniziativa del monoprezzo che Ford Italia ha da poco lanciato in quegli anni su Ford Fiesta?
Arrivano gli anni Novanta: iperfinanziamento e rottamazione, utili o dannosi?
Dunque, si: il 1986 e decennio di riferimento vedono i giovani quali attori importanti nella crescita del mercato auto, ma in una fascia in cui il target “25/30 anni” è facilitato soprattutto per il supporto creditizio in espansione e per la ancora forte quota percentuale di incidenza della popolazione under 30 nel totale anagrafico.
E gli anni Novanta, cioè il 1996? Fate Voi: il mercato auto italiano è mosso da cinque direttrici simmetriche e parallele: la catalizzazione con Benzina e gasolio verde sono il primo traino commerciale per incentivare la sostituzione vecchio/nuovo tra modelli usati con carburatore e marmitta classica o retrofit, e la gamma “fresca” con marmitta ecologica, iniezione e per i Turbodiesel “green” arriva la novità dell’abolizione del Superbollo.
Poi c’è la presenza ancora più significativa del supporto finanziario: arrivano le prime “Captive Bank” che finanziano l’acquisto del prodotto di casa a fianco delle Finanziarie classiche. In più Leasing e Noleggio iniziano a diffondersi tra le flotte Aziendali.
Inoltre, da non dimenticare, negli anni Novanta l’assortimento di scelta porta nella disponibilità degli automobilisti quasi tutta l’argenteria giapponese di rango, sublimata dalle prime vittorie iridate nei rally.
Infine, contrariamente a quel che si pensa, il concetto “Low Cost” è molto più diffuso di quel che sembra: non solo grazie a sconti promozionali ed ecoincentivi rottamazione (che in verità agiscono come un detonatore ma alla fine del decennio) ma anche grazie alle nuove compagini industriali presenti sul mercato da Corea, Paesi dell’ ex Est europeo, Asia.
Dire che questo decennio è animato dagli acquisti dei giovani è abbastanza fuori luogo, visto che:
-la normativa fiscale italiana inizia a penalizzare nel rapporto cavalli per cubatura i piccoli motori molto potenti, cioè quelli preferiti dai giovani;
-l’esigenza di cambiare auto per le nuove regole ecologiche è una esigenza collettiva;
-la fine del Superbollo spinge in alto le vendite dei motori a gasolio, che con i giovani ancora non c’entravano molto.
Direi anche che la nuova Stagione politica del dopo Tangentopoli porta alla ribalta una classe di politici ed amministratori abbastanza “fricchettoni”, con in testa i famosi “Sindaci con lo Scooter”. In fondo è una balla, ma serve per fare propaganda e modellare opinioni e tendenze di acquisto.
E così anche nel 1996 – e periodi limitrofi – dire che la crescita del mercato dipenda dai giovani è una bella favola: questo anche se, a guardare bene la gamma di offerta, le sportive (elaborate di grande serie o piccole coupè come la Opel Tigra, la Fiat Coupè, la Ford Puma, persino la prima serie della Miata Mazda) e le cabrio sono davvero omnipresenti nella Gamma di ogni Gruppo e Marchio.
Ma sono sempre loro, le “auto per i giovani” a tenere banco: Alfa 33 e 145, Autobianchi Lancia “Y10”, Innocenti “Mille” ed “Elba” in Italia; Citroen “AX”, Peugeot “106” e “206”, Renault “Twingo” e “Clio” dalla Francia; Rover “200” dalla Gran Bretagna; Ford “Ka” e “Fiesta”, Opel “Corsa”, VW “Polo” dalla Germania, più Daewoo, Hyundai e Kia dalla Corea e Suzuki, Honda, Mitsubishi e Nissan dal Giappone, Skoda dalla Cecoslovacchia e Seat dalla Spagna. Dimentico qualcosa? Eppure il 1996 non è un anno “solo” per giovani.
Insomma, sarà una mia mera opinione ma non mi pare che il 1996 sia stato particolarmente animato dai cosiddetti “giovani”. Eppure è stato un anno molto buono dal punto di vista delle vendite in generale.
Le Captive Bank dominano il mercato, ma si vedono le prime crepe nel sistema
Nuovo millennio, 2006: le vendite di auto sono ai massimi storici di sempre, e dodici mesi dopo sarà superata la soglia dei due milioni e mezzo di targhe nuove immatricolate in un anno, record mai raggiunto prima e ineguagliato dopo.
I venticinquenni del 1976 e del 1986 sono in quell’anno paludati e distinti professionisti ultracinquantenni od ultraquarantenni che ammirano sulle cronache sportive la vittoria dell’Audi Turbodiesel alla 24 Ore di Le Mans, e per questo rivolgono la loro preferenza al mondo tedesco possibilmente Premium; invece i venticinquenni del 1996 sono coloro che hanno comprato, fino a quel momento del 2006, comunque e solo un’auto nuova catalizzata.
E se non vogliono una Turbodiesel possono rivolgersi al mercato delle alimentazioni alternative, in quel periodo: Chevrolet e Seat con GPL, Audi con Fiat e Tata a Metano, persino da Ford esce una linea di 1600 cc. per l’alimentazione mista benzina- etanolo e non mancano neppure le Ibride per i 25enni di dieci anni prima e per quelli contemporanei la scelta è vastissima, super scontata (ecoincentivi Statali che si alternano e persino sommano con incentivi e loyalty dei Costruttori e dei Dealer verso i clienti) e soprattutto iperfinanziata.
Se dunque vogliamo dire che quella quota ormai in calo al 35% di giovani under 30 rispetto alla popolazione anagrafica italiana è protagonista dinamica del mercato auto più voluminoso della storia, possiamo dirlo; e magari possiamo pure tirare in ballo la fatidica passione per l’auto. Si, possiamo dirlo: perché siamo a metà tra una balla colossale ed una affermazione quasi realistica. Diciamo che, in fondo, il mercato auto del 2006 tira dentro tutto e tutti senza tante distinzioni. Peccato che al crack Lehman manchino, da quel 2006, solo pochi mesi dopo i quali il mercato auto non sarà più lo stesso nemmeno in Italia.
Dunque anche i ragazzi per questo approfittano nel vero senso della parola della frenesia finanziaria che coinvolge in quel periodo tutto il mondo del consumo in Europa grazie ai rendimenti ed alla forza dell’Euro sui mercati internazionali: non a caso, per frenare una escalation creditizia che stava superano persino le abitudini dei consumatori a Stelle e strisce, il mondo della finanza americano si “inventa” la crisi subprime. Per mettere un cappio intorno a questa escalation e frenare l’Europa.
Prima del 2008, tornando a venti anni fa esatti, la facilità di erogazione del credito verso i privati era quasi paradossale: un ventenne residente con i genitori poteva presentarsi accompagnato dal nonno ottuagenario: bastava che questi avesse un modello 101 dignitoso e che respirasse abbastanza correttamente e veniva subito attratto come garante. Ed il ragazzino, magari studente al primo anno di Università se ne tornava a casa nella sua “Segmento B” o “Sub B”.
Si, accadeva questo nelle Concessionarie, ed io ne sono stato testimone. Che tutto questo, nel lungo termine, sia stato un comportamento o un protocollo sensato, lo vediamo nelle conseguenze che il mercato auto vive tuttora. E dunque evito di pronunciarmi.
I ragazzi entro i venticinque anni e il mercato auto. Come interagiscono?
Andiamo a solo dieci anni fa, 2016: cerchiamo di capire e leggere di nuovo i dati di vendita: 1.824.968 auto nuove vendute. Più 15% sull’anno prima. Ottimo, bene bravi Bis.
Ma ci sono alcune differenze e diversi punti da chiarire rispetto a questo periodo e rispetto a dieci anni prima. Intanto il Superammortamento del 140% ha certo ingolosito gli acquisti da parte del settore Flotte e da parte del Cliente aziendale; ma ha in più dato vita ad un fenomeno che fino a dieci anni prima era sconosciuto: quello delle autoimmatricolazioni che pesano per quote % a due cifre sull’immatricolato annuo.
Ma non è il solo filone nuovo delle statistiche del nuovo: perché per la prima volta la quota di vendite a privati fa testa a testa con la quota riservata alle immatricolazioni di flotte, Noleggiatori e partite Iva. E questa è davvero la novità più rilevante in Italia da decenni a questa parte.
Ed ora, analizziamo la classifica delle più vendute di quell’anno, elencando la Top Ten: FCA sugli scudi con Fiat che porta Panda, 500L, 500X, 500 e Punto nelle prime otto posizioni; seconda la Lancia Ypsilon grazie soprattutto alle autoimmatricolazioni e poi in classifica c’è posto per Renault Clio, VW Golf e Polo, e Ford Fiesta. Insomma, in tutto questo Voi i giovani entro i 25 anni ce li vedete? Io ce li vedo e non ce li vedo: perché indietro con la memoria vedo la crisi economica e socio politica che tra il 2011 ed il 2013 ha messo in ginocchio l’Italia, con la scritta “Chiuso” su tante attività imprenditoriali, i licenziamenti e – parola bruttissima di cui mi scuso – le tragedie personali come i suicidi, al punto che i Governi dell’epoca dovranno varare leggi salvadebiti e di tutela dalle aggressioni al patrimonio. Come ho detto, a movimentare il mercato auto dell’epoca sono stati il superammortamento che ha aumentato gli acquisti ed i noleggi del settore Flotte ed auto aziendali, dando vita però anche al fenomeno delle autoimmatricolazioni di massa; ed infine aggiungiamo i primi ecoincentivi che hanno anticipato in molti l’idea di cambiare auto.
Senza iperammortamento ed ecoincentivo fatico a credere che il mercato del 2016 avrebbe chiuso a più di un milione e mezzo di nuove targhe, ma la mia opinione vale solo perché suggerisce una riflessione: dopo il Crack Lehman i Costruttori e i Dealer non hanno più offerto in Italia una Gamma che fosse la conseguenza del desiderio del potenziale cliente, ma era la risultante primariamente di nuovi obbiettivi di un marketing “di sopravvivenza”: taglio dei costi, uniformità delle piattaforme comuni, superamento delle motorizzazioni Diesel, ricerca di nuove aggregazioni, sponda ad Est nei mercati di Asia e Cina.
Ma allora mi state per domandare: cosa c’entrano in tutto questoragazzi entro i 25 anni nell’analisi del mercato post Pandemia?
Ebbene, non ce li ho fatti entrare io in questa vicenda, ma appuntouna fonte prestigiosa come l’ACI. Ed allora, provo ad incanalare un inizio della mia riflessione sul format individuato dall’ACI. Ci provo: ebbene, i ragazzi non considerano più la proprietà dell’Auto uno Status, e non considerano più l’auto stessa un simbolo ma una commodity per spostarsi da “A” a “B”.
La “Gen Z” non ama più le auto? No, semplicemente non le sa più capire
Ok, ci sono buone ragioni per ritenere congrua questa prima indicazione. Nel 2026 l’auto per i giovani non è più:
A) Luogo di socializzazione? Vero, perché la tecnologia del “sempre connesso” permette ai giovani di svolgere vita sociale anche da remoto ed a costi ridotti, dunque i classici luoghi di aggregazione (dal “muretto” all’auto fino al Bar, che nel tempo recente ha perso la caratteristica di aggregazione favorendo l’uso individuale e singolo per consumare in pace qualcosa). Però, allora, perché si continuano ad infarcire le auto di accessori di infotainment e di connessione perpetua se i ragazzi non comprano? Per permettere ai più maturi di fruirne? Chiaro che si, basta vedere le pubblicità dove i cosiddetti gruppi di giovani sono ormai perennemente sostituiti da figuranti che mimano attempati professionisti, genitori, mentre sempre più spesso i giovani – quando sono ripresi alla guida – sono soli dentro all’abitacolo. E passiamo al secondo punto:
B) I giovani che ACI ha recensito tra il 2021 e periodo successivo sono venticinquenni nati all’alba del nuovo millennio: Voi, che leggete, ricordate le ultime volte in cui calciatori, cantanti, atleti di Sport diversi, Campioni a due e quattro ruote, od Opinion Makers sono stati protagonisti di Spot pubblicitari in TV o sulla Stampa? Io ricordo sprazzi del genere fino al 2005/2007. Poi, la grande gelata del Crack Lehman ha non solo ridimensionato il peso dei Costruttori nelle sponsorizzazioni, ma anche nelle partecipazioni agonistiche e nella cosiddetta “vita di piazza” (Saloni, Fiere a contatto diretto con il pubblico). Dunque da almeno venti anni circa la canalizzazione commerciale del settore auto ristretta tra Dealer e potenziale cliente ha oscurato il detonatore classico della promozione e dell’interazione anche empatica tra Cliente e Marchio: la fase pubblicitaria dove ormai persino i Social rimandano slogan e spot quasi “asettici” e molto simili a quelli della TV.
C) Questo, unito al fatto che modelli iconici per il mondo dei giovani se ne contano sulle dita di mezza mano, ed unito al fatto che i Costruttori hanno fatto eutanasia delle proprie famiglie di auto simboliche per la classe giovanile (Ford Fiesta è l’ultimo esempio di dinastie auto tagliate via dal mercato) porta certamente ad un allontanamento identitario. Ma non è solo questo:
D) C’è anche da considerare una involontaria topica della ricerca ACI: i Costruttori occidentali evidentemente non porgono più la mano ai venticinquenni italiani (e probabilmente la stessa cosa accade in Europa) perché da anni l’oggetto dell’interesse è tutt’altra clientela giovane, quella asiatica che, una volta acquisita, potrebbe garantire centinaia di milioni di clienti da fidelizzare negli anni a venire.
E) Al contrario in Italia, a me pare, per lisciare il pelo alla generazione adulta, più “sicura” finanziariamente, il messaggio pubblicitario odierno tende generalmente a solleticare la “Bimbominchiaggine” delle generazioni mature piuttosto che riavvicinare i giovani. Ci sono motivi fondati per questo? Solo tre, a mio avviso: il fatto che il comparto moto sta offrendo modelli in grado di surrogare ottimamente un’auto nel traffico cittadino ad esempio coinvolge sempre più i “Drivers” che si trasformano in “Riders” e fanno del mezzo a due ruote la prima auto in alternativa a quella tradizionale: meno RCA, meno problemi a parcheggiare, più piacere di guida.
Da quindici anni Dealer e Costruttori non vendono più, ma compilano liste
Sicuramente poi c’è che i giovani, tra App/Cards/Smart e così via sono maggiormente facilitati a trascurare la proprietà di un’auto: Sharing, Renting, Pooling sono l’alternativa disponibile praticamente ad ogni angolo di strada. Qualcuno avrebbe dovuto pensarci, a tempo debito. Gli step che ho narrato dal 1976 al 2006 compresi mostrano chiaramente una cosa: se nel 1976 fosse stato possibile noleggiare comodamente una A112 Abarth, o nel 1986 una Fiat Uno Turbo i.e. o nel 1996 una Fiat Barchetta, state certi che questi modelli sarebbero divenuti proprietà in maggioranza di Società di Noleggio. Delle volte basterebbe solo un minimo di ragionamento preventivo, invece che agire sempre per il brevissimo termine e con l’acqua alla gola: con l’esigenza di fare numeri e quantità – invece che qualità – ogni fine mese i Costruttori ed i Dealer, per anni, hanno articolato carlines ed obbiettivi di vendita alimentando sempre meno il filone “empatico” della vendita (il privato) e finendo per diventare fornitori di commodities a Compagnie di Renting e Sharing e Flotte.
Non che la cosa sia rimarchevole, ma così facendo hanno “disinvestito” sulla parte emozionale della vendita, che ovviamente alla fine si è “dispersa”: Sharing, Noleggio ai privati ed Autoimmatricolazioni ieri erano soluzioni di sopravvivenza, oggi sono le ghigliottine che stanno tagliando le palle prima ai Dealer e poi ai Costruttori. Perché si è persa l’attitudine e la capacità da parte dei professionisti della Vendita di far innamorare un potenziale Cliente non solo dell’auto ma del suo investimento. E se il cliente, giovane o meno giovane, non capisce l’investimento non vede più neppure l’auto. E dunque non se la intesta.
Ok, ma allora perché questa attenzione ai giovani entro i 25 anni? Sono sempre meno, non si intestano le auto e vanno in Sharing; e allora perché non mandarli a quel paese? Eh no: il Dealer sull’orlo di una nuova crisi di sovrabbondanza di stock e di eccesso di mandati, ha bisogno dei giovani, per almeno quattro motivi:
-Per promuovere i nuovi Marchi ottenuti dalle nuove concessioni con Importatori e Costruttori asiatici, visto che (come ho ben descritto in precedente articolo) si sta già prefigurando all’orizzonte un surplus di marchi che ogni Dealer deve prima o poi finalizzare nella vendita;
-Per garantirsi un target di clienti che può, in linea di concetto, offrire la opportunità di fidelizzare per anni a venire;
-Per stabilire rapporti commerciali con un target più affine al mondo di Internet e delle attività da remoto, traguardo (o sogno, a seconda dei punti di vista) iconico del Dealer del futuro;
-Infine, last but not least, qualcuno ai piani alti della contabilità si deve essere accorto che aumentare i listini delle auto nuove al solo fine di poter offrire una valutazione migliore alle permute da ritirare si sta ovviamente trasformando nel guadagno di Maria Calzetta: i margini tornano progressivamente a ridursi e l’infedeltà del cliente causa valutazione anche solo minimamente svantaggiosa sono tra i nuovi problemi della Dealership post Covid.
Dunque cosa c’è di meglio che attrarre a sé di nuovo una generazione senza permute, sempre connessa, potenzialmente autosufficiente ed in età di lunga occupazione, e magari libera da radici e convenzioni al punto da poter scegliere “il nuovo che avanza”?
Eh, ok. Ma, campa cavallo, come fa il “povero” Venditore ad eliminare le troppe barriere all’acquisto di un’auto da parte del target più bramato dai Dealer e dai Costruttori italiani? Bella domanda, ed in parte so le plausibili risposte. Ma oggi non Ve le do, questo articolo è durato sin troppo.
Riccardo Bellumori