Amici di Autoprove, tempo di rientri dalle Ferie (per chi le ha fatte) e di riprogrammazioni di vita e di attività lavorative.
Diverse volte la nostra Piattaforma ha voluto affrontare il tema delle professioni in trasformazione nel settore Automotive, in riferimento non solo alla crisi ma alla serie di nuove attività ed opportunità che il comparto può comunque offrire dal lato occupazionale e retributivo a coloro che sanno in qualche modo modificare ed aggiornare il proprio livello di competenze e di aggiornamento tecnologico.
Facciamo una semplice osservazione di partenza: il mercato auto non è dappertutto in “crisi”: in diversi rami di operatività è in trasformazione, in alcuni specifici è il forte crescita ed esigenza di nuovi addetti; ed infine per alcuni settori il mondo Automotive anche nazionale è in piena fase di StartUp.
Questo articolo tuttavia delinea e inquadra un particolare ramo di attività che può davvero interessare una Categoria professionale entrata più rapidamente di altre dentro la crisi che ha colpito le vendite del canale “Dealers” ufficiali e che lentamente stringe nella fase negativa anche il mondo correlato del commercio auto indipendente.
Facciamo una breve panoramica: oltre il 70% dei professionisti dentro un Salone è inquadrato attraverso un rapporto di Agenzia con Partita Iva, ed è una quota che si è tra l’altro solo ridotta in funzione delle nuove categorie contrattuali di dipendenza nate in Italia; ma fino ad una quindicina di anni fa la quota di Agenti dentro un Autosalone forse superava persino la quota dell’80%.
Parlo in questo caso delle Reti di Showroom e punti vendita che rappresentano ufficialmente uno o più Marchi Costruttori attraverso mandati e concessioni: occorre anche aggiungere che la riduzione percentuale del profilo di Agente dentro le Concessionarie deriva dalla situazione di vero e proprio esodo che da diversi anni i professionisti più esperti e meglio dotati in termini di portafoglio Clienti hanno attuato attratti dalle opportunità di autoorganizzazione (apertura di Imprese individuali ed autonome di vendita di auto Usate, ad esempio) oppure dalla maggiore redditività derivante dall’abbracciare settori adiacenti o complementari della semplice vendita di auto a cliente finale.
Dunque, per diverso tempo si è assistito e si assiste alla surroga spesso temporanea di neoassunti giovani e fiscalmente vantaggiosi per il Dealer (Stagisti, ad esempio) che prendono il posto il più delle volte di ottimi Agenti a Partiva Iva che decidono di migliorare sensibilmente qualità del lavoro e redditività.
Basti pensare a quello che oggi assicura in termini di provvigione la vendita del “solo” corpo auto di una vettura media, moltiplicare per i bassi numeri di contratti riferibili ogni anno (nuovo, Usato, KmZero) per singolo venditore di auto, e si comprende come la fattura mensile media sia davvero scarna per un gran numero di professionisti impegnati spesso otto ore in Salone anche al Sabato ed in qualche caso anche nei sempre più sporadici (perché inutili) Open Weekend.
E se il sottoscritto non ha mai fatto mistero della opinione al limite della decenza che si è fatto del profilo della maggioranza dei Dealer responsabili della situazione che fino a pochi anni fa erano stati loro stessi a non saper correggere; è pur vero che lo standard di vendite del mercato auto attuale è ormai una situazione strutturale a cui è praticamente impossibile porre rimedio per aumentare il trend ed i numeri. Motivo per il quale, è questo il nostro consiglio, i giovani e più volenterosi tra gli Agenti a Partita Iva possono e debbono fare una scelta discriminante per la loro carriera e tenuta economica:
cambiare aria, qualora dentro un Autosalone la rincorsa dei margini di vendita e la base economica ragionevole possa diventare un esercizio sempre più difficile. Ok, ma andare dove?
Il settore dell’Aftersales: ancora un piccolo Eldorado per gli operatori di settore
Spesso le cifre che primeggiano nel settore auto italiano privilegiano il comparto vendita del nuovo come cartina al tornasole unica delle performances di settore; e dunque vincolando successi o insuccessi del mercato in base alle sole statistiche di vendita del nuovo trascurano totalmente tre fattori che in Italia stanno evolvendo in modo sempre più sensibile:
1) il mondo dell’Aftersales riguarda allo stesso tempo le operazioni e le strutture di riparazione ed elaborazione (Meccanici, carrozzieri, Gommisti, tappezzieri, elettrauto e meccatronici, Servizi di soccorso, tuner ed operatori di restauro e Restomod); supporti e tecnologie per i servizi di assistenza (Strutture, apparecchiature e utensileria meccanica, supporti di revisione e diagnostica, ERP e DB necessari per la riparazione, tecnologie e connettività per le Authority di intervento, lo scambio e l’accesso dati, gli interventi da remoto); ed infine la dimensione della componentistica fatta da dimensione fisica (Ricambi nuovi originali ed Aftermarket, rigenerati, Usati), servizi di trasformazione (Rigenerazione Ricambi, 3D Print, Rettifica), servizi logistici (Distribuzione, servizi e supporti per lo stoccaggio di magazzino) ed infine servizi informatici di catalogazione e ricerca (ERP, DB, Siti di E-Commerce), per finire ovviamente con le attività di monitoraggio, controllo e prevenzione illeciti (Qr Code, barcode, Imballaggi, tracking) sempre più necessari al crescere dei rischi di falsificazione.
Sono categorie, sottocategorie e nicchie di mercato che senza dubbio pesano in termini di fatturato e margini e richiedono l’attività di personale capace di saper dialogare con gli interlocutori di interesse che solo marginalmente appartengono al canale “retail” cioè al classico consumatore finale.
Nella maggioranza delle relazioni l’Agente nel settore Componentistica lavora in modalità B2B, riferendosi per quel che rigurda i destinatari finali a: Meccanici, Carrozzieri, Gommisti, Restauratori, Tappezzieri, Elettrauto, Responsabili Acquisti di Flotte Aziendali, Autoparchi; ovviamente mettendo tra i destinatati finali anche il sempre più ridotto canale distributivo del “Dettagliante” al quale anche però un Agente operativo nel settore commerciale Ricambi può riferirsi per concludere vendite.
E a proposito di questi ultimi, e dunque della organizzazione del settore più prettamente distributivo, come si sta strutturando il mercato e quali sono le possibilità di Business per un professionista Agente di settore?
Meno Dettaglianti, più “Placche”, e più potere ai Distributori anche con i Ricambi “OEM”
La diffusione delle cosidette “Placche“, nuova frontiera dell’interesse della Case Madri verso il mercato aftermarket, prefigura all’orizzonte più rischi che opportunità per i dealer che non si adeguano ad un nuovo modello di Business che tenderà verosimilmente a scavalcare la Rete di Vendita ufficiale dei Marchi Costruttori. Ecco perché l’Agente di Vendita Ricambi associato o mandatario di una Concessionaria oggi rischia di fare un buco nell’acqua sotto l’aspetto del Business. Meglio, molto meglio, entrare in contatto con la Rete Agenti di un Distributore classico, o con il Management Staff di una delle sempre più presenti Placche Logistiche: sempre più infatti questo tipo di organizzazione sia gerarchica che logistica sta superando la classica intelaiatura dei rapporti commerciali e di approvvigionamento intorno alla Rete dei Dealer; e sono proprio le Placche che offrono soprattutto all’Autoriparatore e in parte al Dettagliante di rifornirsi o di essere riforniti di un assortimento di referenze che ormai cominciano anche dal mondo OEM a volgere l’attenzione verso il mercato generalista e dunque verso un listino di componentistica che possiamo definire “Aftermarket”e che tende sempre di più a fornire alternative Low Cost al prodotto OEM di altri Costruttori. Distrigò, che in molti conoscono, è in effetti l’esempio chiave di tutto questo: una sorta di Open point commerciale dove sempre più è possibile trovare la Gamma Ricambi OEM del proprio Marchio Costruttore; un assortimento generalista aftermarket di componentistica con cui rifornire l’Autoriparazione Indipendente; un listino di componenti meccaniche, idrauliche ed elettriche rigenerate; e persino pneumatici.
In questo senso la Placca diventa sempre più un “One Stop Shop” che certamente ha bisogno di Agenti in grado di motivare il pubblico territoriale di Clienti potenziali (Autoriparatori in primis ma anche gestori di Autoparchi, Noleggiatori e Flotte) a separarsi da un ciclo di approvvigionamento classico e standardizzato per optare ad una formula in effetti innovativa e maggiormente integrata. In una dimensione del genere, ad esempio, a mancare è una figura specializzata non tanto nella “intermediazione” del ricambio, ma ben di più nella “promozione” del ricambio, nella diffusione del consumo e della scelta di Ricambi ufficiali, alternativi, rigenerati; professionisti commerciali con un background culturale in grado di massimizzare interesse e disponibilità dei diversi interlocutori anche a dotarsi di strumenti ICT e formativi ormai necessari e spesso ancora assenti.
Assistiamo ad un mutamento epocale di stampo commerciale (nuovi fornitori, riduzione della Suuply asiatica, nuove tecnologie per moto e veicoli, nuovi player e frontiere per Ricambi e Accessori, la rinascita del Tuning, il ritorno della Rigenerazione e della tecnologia multialimentazione, l’aumento di anzianità del Parco Auto circolante); in più per l’Agente Professionista dei Ricambi c’è a disposizione tutto il palcoscenico Web e Social (Forum, Reputazione sul Web, piattaforme E-commerce, preventivazione, ERP di magazzino, Banche Dati) per diffondere la sua immagine, i suoi prodotti rappresentati e i suoi Core Business a diversi Clienti potenziali non solo nel mondo Auto e moto ma anche nell’ Agricoltura e nella Cantieristica, ad esempio.
Il Background ed il livello formativo? Beh, almeno almeno quello legato alla conoscenza del Service Management e della gestione del “Dato” (Banche Dati, famiglie di Ricambi, ERP di Magazzino, etc..), ma anche la capacità Tecnico/ Commerciale ( per Scontistiche e margini, modelli organizzativi e distributivi della filiera, Credit management) possono fare di un Agente Ricambi moderno un vero leader del suo settore e del suo territorio.
Riccardo Bellumori
